公司不向客户收取订阅费用，而是每次产生数据消费时收取费用。

　　据IPO早知道消息，云计算独角兽Snowflake于昨晚在纽交所挂牌，交易代码为SNOW.N。开始交易后，Snowflake股价大涨超110％。截至北京时间今晨美股收盘，Snowflake上市首日股价上涨112％，市值达到708亿美元。

　　成立仅8年的Snowflake聚焦公有云数据业务，此次上市募集资金将主要用于扩大业务所需的资本开支、经营费用等，也或将对互补、协同业务进行投资。

　　作为美股今年以来最大的IPO项目，Snowflake吸引了包括伯克希尔哈撒韦在内的知名机构、公司的投资与背书，公司运营数据抢眼。

　　Snowflake如何快速吸引客户？对云数据行业有无推动？如何回答投资者对其未来的预期？

　　以下系经《IPO早知道》精编整理的Snowflake路演重点和路演PPT材料，将解答以上问题。

　　相比于传统数据服务模式“on-premise”中，服务商利用用户自己导入的数据来提供相应云计算平台，Snowflake从开始就建立云数据仓库。公司董事长兼CEOFrank Slootman认为，传统的云服务商还是以机器为中心将客户数据搬到云端，而Snowflake的数据仓库一开始就是以云架构来设计的。

　　相比于Sparkle、Hadoop等开源系统来说，Snowflake可以“自我管理”，这样就不需要“数据管理员”角色的存在。

　　而对用户来说，最大的好处是：快。

　　据Square（SQ.N）的平台架构总监RandyWigginton所述，Square采用Snowflake的服务有几个月的时间，Snowflake最大的优势就是可以实现数据快速的迁移与扩张，“之前使用on-premise服务时，我们每个月都要选择是否要继续将数据账簿对接到他们的云系统中，或者要看他们的平台是否有能力迁移数据。”

　　颠覆传统的数据仓库、云数据平台还使用户更容易量化其业务规模、处理复杂需求。

　　一旦用户提供了数据，其使用者同一秒便能看见

　　Snowflake在2014年建立云数据仓库（Data Warehouse）后，在2019年建立了云数据平台（Cloud Data Platform），大幅扩大了可处理的数据量和数据的用途。2020年，公司刚刚将云数据平台扩大为数据云（Data Cloud），因为大量数据构成了内容载体，也产生了网络效应，能够对其进行更多处理加工，从中获得更复杂的信息。

　　在云数据平台基础上，除了基础服务Data Warehouse以外，Snowflake已经能提供Data Engineering（公司第二大需求）、Data Lake、Data Science、Data Application和Data Exchange产品及对应的数据服务。其中，数据共享/交换（Data Exchange）是公司最领先同行的产品。

　　数据是散落在各处的，非常分散，数据共享意味着可以将不同处的信息加以互通并综合处理。Snowflake的第一个数据共享合作是与Salesforce（CRM.N）展开的，也是因此，两家公司开始了合作。之后，这样的服务延伸至AWS、GCP。同时，三家巨头也是Snowflake的云设施服务商。

　　数据可通过Snowflake实现零延时的单对单或多对多的跨越地理的交换与共享。“一旦服务商用户提供了数据，消费者/使用者同一秒便能看见，”Slootman指出，共享过程中，数据可“待在原来的地方”，不需要中间存储商的参与，这对于数据监管方来说，也节省了很多精力。

　　关于Snowflake数据共享的应用，有这样一个案例：数据咨询商Starschema在美国新冠爆发后，借助Snowflake的数据共享服务，统计单位时间段各个州ICU接诊人数，绘制热力图，来判断哪个地区的医务人员最为紧缺。Snowflake可以在同一时间提供不同来源的可信数据，是保证热力图信息精确度的关键。

　　我们是消费公司，不是SaaS公司

　　由此看来，数据提供商和使用商都需要使用Snowflake，这是Snowflake的网络效应所在。因此，对公司来说，它的增长不止停留在云数据层面，它未来的机会是基于数据内容和网络的多样化服务。其客户类型也有很多的延展性。

　　Snowflake构建的生态包括SendGrid等软件平台、Adobe等数据工具、Accenture等咨询服务提供商和一些垂直技术提供商。

　　因此，Slootman强调：“在数据云模式下，Snowflake的增长不是SaaS模型，而适用于实用工具（Utility）模型，遵循单位时间内数据运算能力的变化。我们是一家消费公司。”公司不向客户收取订阅费用，而是每次产生数据消费时收取费用。

　　财务背后策略：主攻大客户的广消费需求

　　据Snowflake的CFO总结，公司的财务亮点包括：收入同比增速117％；原客户销售额留存增长158％；56位客户年贡献销售额超百万美元；Non-GAAP毛利率持续扩大至66％。

　　Snowflake的CFO依然从收入确认和合约政策的角度解释，公司不是按照SaaS模型规律增长：

　　首先，95％收入是按服务次数收费；第二，客户不用每年预付；第三，某些情况下，客户可以对其未使用产品延期使用并付款；第四，客户合同有效期越长，保证金越多；几家大客户主要以月结、季结方式为主。

　　由于客户可以灵活选择使用Snowflake产品的时间，Snowflake关注和计算的是产品收入和RPO（Remaining Performance Obligations合约负债），而不是像SaaS公司一样关注“合同金额”，因为公司的产品使用与付费政策与SaaS公司是不同的。

　　正因为Snowflake采用非SaaS的增长策略，它的市场开拓也遵循了以大客户为主的规律，公司目前有250个大型公司账户。显然，大客户对数据服务的消费需求远远超过中小型公司。

　　其2020财年（截至2020年1月31日的12个月，后类推）至2021财年的大客户（订单额达到百万美元及以上）贡献的收入同比增155％。