金融界美股讯 北京时间3月18日晚间，蔚来发布了2019年Q4及全年业绩报告。蔚来2019年Q4共交付车辆8224台，环比Q3增长71.4％；全年交付20565台，同比上涨81.2％。Q4车辆销售收入26.8亿人民币，环比上涨54.8％；全年营收78.2亿人民币，上涨58％。Q4毛利为-8.9％，环比上涨3.2％；全年毛利-15.3％。Q4净亏损28.6亿人民币，同比收窄18.2％。

　　值得注意的是，2019年第四季度相比2018年同期，蔚来交付数提高244台。虽因车辆组成的变化，营收及毛利略有下降，但蔚来企业运营降本增效的成果在财报中得以体现。在实现了销量增长的同时，主营业务成本同比下降9.3％。同时，研发费用同比下降32.3％，销售及管理费用同比下降20.5％。可见经过一段时间的调整，蔚来不仅供应链成本有了明显改善，企业运营效率也得到了显著提高。

　　同时，在2019全年销量相比2018年提升82.1％的情况下，全年销售及管理费用仅增长2.1％，也证明了蔚来的经营正变得越来越成熟。受疫情影响，蔚来在2020年Q1的指引中预计今年第一季度交付量在3400~3600辆之间，较2019年第四季度下降约56.2~58.7％，较2019年第一季度下降约9.8~14.8％。总收入在12.090亿元人民币（1.737亿美元）至12.732亿元人民币（1.829亿美元）之间， 相比2019年第四季度减少约55.3~57.6％，比2019年第一季度减少约21.9~25.9％。

　　财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO奉玮、财务副总裁曲玉和投资者关系高级总监Jade Wei出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　蔚来创始人、董事长、CEO李斌首先对蔚来公司此次财务数据、融资情况等等做了简要通报。李斌表示2019年第四季度蔚来汽车一共交付8224辆ES8和ES6，相比增长第三季度增加71％，2019年交付20565辆ES8和ES6，相比18年增长81％。

　　2020年1月开始，新冠肺炎在中国各地爆发，中国汽车行业增长的生产和销售受到了很大的影响，2020年2月，汽车销售的零售量减少41％，受疫情影响在2020年1月和2月一共交2305辆车，低于疫情爆发前我们设定的目标。

　　应对疫情爆发后的整体的环境，一方面我们积极开拓直播卖车等等在线的渠道，充分利用蔚来汽车APP完善功能促进线上的销售，全程在线业务流程保障了我们疫情期间可以开展销售工作，从春节到现在蔚来汽车基于云链接服务体系提供7成24小时的维保和充电换电服务，保障用户在特殊时期的出行。我们的产品和服务体系在疫情期间经受住了考验，受到用户广泛认可，得益于忠实用户社区和优秀的用户口碑，近期来自老用户推荐的推荐比例达到69％，高于2019年45％的全年平均水平。

　　在用户和团队的共同努力下，在过去的30天，新增大订超过2100台，日均新增订单恢复到去年12月的7成，随着中国境内疫情逐步的控制，蔚来中心和蔚来空间逐步恢复开放，线下的流量是逐步的恢复，根据目前的趋势预测，我们认为日均新增订单在4月会恢复到去年高峰时期的水平。

　　在生产方面由于疫情的影响，各地复工延迟，生产与供应链受到了不同程度的影响，在合肥的总特工厂2月10日恢复生产，大部分的供应链的合作伙伴的生产是大部分正常了，在湖北省的伙伴生产恢复要一个过程，受到供应链产能限制，我们预计2020年Q1总体交付辆3400辆到3600辆，我们密切关注湖北供应链的恢复情况，我们目前每天看到一些积极的变化，尤其是3月以来的恢复速度是显著的加快，我们相信在4月可以将产能恢复到正常的水平。

　　今年1季度，保证员工和用户在疫情期间的健康和安全是我们最高优先级的工作，感谢用户和团队的努力，我们逐步的走出了最艰难的时刻，特别是要说的是就是几千名蔚来汽车用户在疫情期间参加了各种形式的公益活动，为湖北等等地区的抗疫活动，做出了贡献，展望2020年中国和全球的经济做出了挑战，中国汽车行业不可避免受到较大影响。我们相信蔚来汽车在这样的市场里面有很强的相对优势，我们对自己产品的竞争力，线上线下的运营能力，创新的商业模式，用户体验的理念充满了信心，经过了2019年的组织调整和效率的提升，我们做好了准备，可以完成2020年的销量目标，并且持续提升毛利率，改善总体的运行效率。

　　首先，面临疫情带来的压力我们有信心完成2020年既定的销售目标，今年蔚来汽车的产品是更加有竞争力，更丰富。4月蔚来交付全新智能电动旗舰SUV全新ES8，它进行多达188项产品的更新，特别是续航大大提升。9月我们将交付智能电动轿跑SUVES6。4季度，100度电池包将上市，新产品的上市奠定我们在中国智能汽车领域的地位。

　　销售网络方面我们建设有很大的空间，预计年底达到200家，用户推荐是另外一个促进销量增长的重要因素，随着用户基数的增加和蔚来汽车领先行业的未来口碑，我们相信来自用户推荐的订单会越来越多。

　　第二，提高毛利率是蔚来汽车2020年的核心目标之一，供应链的优化，电池包成本的持续降低，生产规模上升，管理优化带来的车均制造费用的下降让我们有信心实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到2位数的目标。

　　第三，公司运营效率将持续改善，我们在2019年做了大量组织优化和业务调整的工作，人员总数从2019年初近1万人到现在不到7千人，2019年第四季度由于一次性产生调整的费用等等原因我们亏损相对第三季度有一定的上升，这些调整已经基本完成，为2020年目标的实现打下了良好的基础，并在市场的运营中坚决执行。

　　第一季度我们已经看到了初步的成果，即使面临疫情带来的压力，我们在第一季度的亏损有望比2014年第四季度下降35％。

　　最后我和大家更新一下融资方面的进展，蔚来汽车在2月初到3月初宣布以非公开发行的方式，向多家无关联关系的亚洲投资基金发行共计4.35亿美金的可转债，支持公司日常的运营和发展，目前这些可转债的发行全部完成。

　　2月25日蔚来汽车与合肥市政府签署了框架协议，合肥是我们与江淮合作生产ES8、EC6、ES6的工厂所在地，有很好的汽车产业和智能产业的基础，也是中国长三角经济圈核心城市和核心枢纽，根据框架协议未来在合肥建立中国总部，合肥市为蔚来汽车中国的运营和发展提供资源和资金的支持，最终的协议预计在4月底之前签署。

　　公司CFO奉玮介绍了第四季度的财务业绩：

　　奉玮称考虑到本次会议的时长，可参看在网上发布的财报，了解全年的财务业绩和其他细节。这里只做了简要通稿。2019年第四季度总收入为28.5亿元人民币（4.091亿美元），环比增加了55.1％。总收入由两部分构成，汽车销售收入和其他销售收入。

　　2019年第四季度汽车销售额为26.8亿元人民币（3.855亿美元），环比增加了54.8％，占第四季度总收入的94％。2019年第四季度汽车销量的增加主要归因于现有用户的推荐带来的更高交付量，以及在2019年第四季度通过持续推出更高效的蔚来空间扩大我们的销售网络。

　　2019年第四季度其他销售额为1.644亿元人民币（2362万美元），环比增加了59.0％。2019年第四季度其他销售额的增加主要归因于车辆交付增加导致的充电桩和附件销量增加。

　　2019年第四季度的销售成本为31亿元人民币（4.456亿美元），环比增长了50.7％。第四季度销售成本增加主要是由于ES6和ES8的交付量增加。

　　2019年第四季度的毛利率为负8.9％，上季度为负12.1％。毛利率的增长主要由于汽车销售毛利润率的增长

　　具体而言，2019年第四季度汽车销售毛利率为负6.0％，上季度为负6.8％。汽车销售毛利率的增长主要是由于四季度ES6和ES8的产量和交付量的增加。

　　2019年第四季度研发费用为10.3亿元人民币，同比减少了32.3％，环比增加了0.3％。2019年第四季度研发费用环比略有增长，主要归因于2019年12月发布的EC6和全新ES8的设计和开发成本增加，但与由于研发人员数量减少而导致的员工薪酬降低有所抵消。

　　2019年第四季度销售及管理费用为15.5亿元人民币，同比减少了20.5％，环比增加了32.8％。2019年第四季度销售及管理费用的环比增加主要归因于市场营销活动的增加以及组织和销售网络优化的成本，但由于销售及管理人员的减少有所抵消。

　　2019年第四季度经营性亏损为28.3亿元人民币，同比减少了18.0％，环比增加了17.3％。

　　2019年第四季度股份支付费用为5,120万元人民币（736万美元），同比减少了63.9％，环比减少了27.3％。2019年第四季度股份支付费用的环比减少主要由于员工数量的持续减少，以及部分股份支付费用在前期已加速确认，因此在归属期内费用逐渐递减。

　　2019年第四季度净亏损为28.6亿元人民币（4.115亿美元），同比减少了18.2％，环比增加了13.6％。

　　2019年第四季度，归属于普通股股东的净亏损为28.9亿元人民币（4.157亿美元），同比减少了17.7％，环比增加了13.3％。

　　2019年第四季度每ADS基本及摊薄净亏损均为2.81元人民币（0.40美元）。除股份支付费用以及可赎回非控制权益赎回价值的增值之外，调整后每ADS基本及摊薄净亏损（非美国通用会计准则）均为2.73元人民币（0.39美元）。

　　截至2019年12月31日，现金及现金等价物、限制性货币资金和短期投资共计10.6亿元人民币（1.517亿美元）。

　　对于蔚来的业务展望奉玮表示如William提到的，2020年第一季度，车辆交付量预计达到3,400和3,600辆之间，较2019年第四季度下降约56.2％至58.7％。交付量预期下降主要归因于公司车辆的生产和交付受到了新冠肺炎疫情的影响。（较2019年第一季度下降约9.8％至14.8％）

　　公司2020年第一季度的预计总收入在人民币12.1亿元人民币至12.7亿元人民币之间， 相比2019年第四季度减少约55.3％至57.6％。（较2019年第一季度减少约21.9％至25.9％）

　　这一业务展望反应物了公司的现状和对当前业务状况和市场状况的初步预估，实际结果可能有所不同。

　　随后公司高管接受了分析师的提问：

　　中金公司分析师：您提到2020年第一季度总体交付量为3400-3600辆汽车，您怎么看待今年的销售目标？

　　李斌：我们一季度交付量的指引是3400-3600量，主要交付数还是受生产的影响。虽然工厂已于2月10日复工，但是2月份和3月份的产量还是受到湖北地区供应链的影响，因为湖北的供应链直到最近才逐步复工复产。前期零部件的库存能够支持的产量很有限。我们是按照订单生产，生产后需要约用户时间交付，所以一季度的交付数主要是受到产能的影响。从积极的角度看，在过去的30天，新增的大订数量接近2200台，平均每天超过70台，接近去年12月份的七成，而且我们可以看到它在持续回暖，这一点还是给我们很强的信心。基于此，我们有信心完成全年的销售目标。在此基础上做些展望，我们都是按照订单生产，如果生产和交付恢复的话，我们的销售量就能上来。我能够跟大家说的是，我们现在还有5000多量订单等着交付。所以从全年来讲，我没法给你很具体的数，但是我们内部当然有非常明确的数字，我自己和我们团队（对全年销售目标）还是非常有信心的。

　　Wolf Research分析师Dan Galves：相比第三季度，第四季度的销量增长很大，但是毛利率增长很少，能否谈谈影响其中的因素？

　　Danny：你提到，四季度销量增长很多，但是毛利率增长并不显著，其中的主要原因是我们产品的销售结构。第四季度我们卖了所有的ES6产品，销售价格略低于ES8，这就是主要原因。

　　Wolf Research分析师Dan Galves：蔚来希望二季度毛利率转正、年底达到毛利率两位数的目标，请介绍一下蔚来要达到多少销售量才能实现毛利率两位数的目标。如果蔚来能实现汽车车辆毛利率两位数的目标，您认为这会抵消现金外流吗？还是现金外流依然会存在？

　　Danny：我们有信心实现毛利率两位数的目标，我们也有明确的销售目标，我们很难在这里给你说具体销售量，但是我们有信心实现目标。

　　李斌：补充一点，基本上来讲，在蔚来合肥工厂，单班来说，每个月4000台是比较经济的效益点，我们认为今年我们是有机会达到一个月4000台的数量的。

　　CFO奉玮：毛利率与几个参数相关，当然第一个参数就是销售量，第二是价格，第三是成本。我们不改变2020年的销售目标，我们对此非常有信心，虽然1月份2月份收到了新冠病毒的影响。从成本来看，电池成本将下降，其他零部件成本下降10％是非常合理的。生产量上升，生产成本将逐渐下降，我们期待今年的生产成本下降30％。

　　摩根士丹利分析师：第一个问题与毛利率相关，因为您刚才提到产品结构，我们是否期待9月份即将亮相的EC6对毛利率有所贡献呢？与ES6或ES8相比较会如何，贡献相近还是会高于或低于ES6或ES8？第二个问题，我们看到，第四季度销售成本继续增长，考虑到蔚来计划在年底前新开近200家NIO Space，这一成本会继续上升吗？第三个问题是蔚来与合肥政府的合作协议，这个未来投资合作是中国层面的还是上市公司层面的合作？

　　李斌：EC6 目前我们还没有公布定价，因为我们对标的Model Y车型。目前来讲，去年年底我们发布后用户反响不错，用户非常期待。我们会根据市场情况，特别是Model Y 交付以后的情况，再最终制定价格，大体会在7月份左右发布最终价格。后续，毛利率会是我们非常重要的一个指标，因为EC6和ES6的供应件是很多的，它在上市的时候我们电池包的成本应该下降的比较多，因为总体来说今年第四季度每瓦时电池包的成本比去年第四季度大体下降20％左右。不管EC6采取什么样的定价策略，我们对它的毛利率还是有信心的。

　　在NIO Space方面，从去年第四季度开始，NIO Space的拓展模式主要是和合作伙伴通过NiO Space Partner的方式进行拓展。我们基本上是采用按成交付费的结算模式，根据线下的流量，按照成交车辆支付成交费用。在这样的方式下，NIO Space对销售、总务和行政支出的影响还是非常有限的，我们效率本身还是非常高的。NIO Space的模式不同于NIO House，我们今年不会再增加NIO House了。

　　第三个问题，说到我们和合肥签署的框架协议，根据框架协议，蔚来在中国的业务会作为一个主体去吸引人民币的投资人，合肥市政府对蔚来在中国的业务通过人民币投资的方式进行支持。这并不是上市公司层面的这方面的融资。但是最终协议还没有签署，最终协议签署后，我们会第一时间披露相关细节。

　　摩根大通分析师：近期油价史无前例的下调，鉴于此，您如何看待蔚来电动汽车的未来销售前景？

　　李斌：差不多正好在今天中国下调了油价，大体上下调了15％左右。中国油价是根据国际油价进行调整，到了40美元以下就不会再调整。也就是说，原油价格是根据40美金作为下限进行调整。现在国际油价已经到30多美金，总体来说应该是没有再进一步下调的空间了。即使按照今天的价格来看，电动车每公里的使用成本与汽油车相比还是有显著优势的，变化并不会特别大。

　　当然我们认为，从长远来讲，电动车取代汽油车不光是因为使用成本，更多的是因为它的技术更符合技术发展趋势。另外，中国政府在节能减排方面的决心很大，包括针对电动车的补贴政策、牌照和税收方面的优待，我们认为这些政策是购买电动车的用户最主要的动力。

　　瑞士信贷分析师：我想确认几个数字。第一个数字是毛利率，您提到今年毛利率将提高，是否包括汽车车辆毛利率？第二数字是一次性支出成本有多少？一次性支出成本都包括哪些内容？第三个数字，您提到2020年第一季度净亏损下降35％，请问下降35％是以什么为基础呢？此外，我还想问个关于融资的问题，考虑到现在的股价，可转债面临潜在的风险，未来是否在安徽合肥有任何融资计划？媒体报道传统汽车厂家，例如江淮汽车，可能投资蔚来汽车。您认为传统汽车生产商会给蔚来带来哪些变化？

　　CFO奉玮：我先回答毛利率的问题。2020年第二季度我们能够实现毛利率转正的目标，到2020第四季度实现毛利率两位数的目标。当然也包括汽车车辆毛利率。因为第四季度汽车销量占据总营收的94％，所以我们的毛利率接近于汽车车辆毛利率。第二，2019年第四季度其他销售毛利率也有所增长，我们也相信通过努力， 2020年其他销售毛利率也会提升。

　　Danny：一次性支出成本主要与机构重组、设备、生产和供应链的调整策略等因素相关。总数大概是4亿人民币。

　　第三个问题提到我们对2020年第四季度净亏损的展望。与2019年第四季度净亏损相比，我们预计2020年第一季度净亏损下降35％。

　　李斌：我们一直通过各种方式与比较大的汽车公司进行合作，包括与江淮汽车在生产制造方面的合作，最近我们双方对JAC NEO车型增加了一些投资，最近它的车也会量产。后续我们也会持续通过JAC NEO加强两个公司的合作关系。当然我们也会积极地与其他汽车公司就供应链、技术研发分享等方面展开合作。但是目前资本合作方面我们还没有太多可以披露的东西，如果有需要披露的信息，我们会及时跟大家交流。

　　中金公司分析师：请介绍一下2020年研发和生产费用支出情况。

　　听说蔚来要建立一个新的研发中心和第二个生产基地。

　　李斌：我们在2020年主要会有一些新的车型投产相关模具方面的支出，整体来说大概不到2亿美金，也就是十几亿人民币的量级，不会特别多。如果在合肥的合作签署完最终的协议的话，我们自己并不会投资建立研发中心，这不会占用我们的研发和生产费用支出。

　　UBS瑞士联合银行分析师：两个问题，第一，我记得第去年第一季度，你们需要提前支付全年的电池价格，今年依然如此吗？第二，你们预计今年电池价格下降。你们提到，2019年第四季度电池价格比2018年第四季度下降20％，但是2019年第四季度毛利率依然负增长。你们也说，今年年底将实现毛利率两位数目标，那么你们预计电池价格会下跌多少？刚才回答问题中提到，其他零部件价格下降10％，我想确认一下你们对电池价格下降的预估。

　　李斌：去年补贴退坡后，中国电动车销量一直下降。我们的汽车主要销售给个人用户，不同于其他中国本土公司汽车卖给运营车辆，他们在补贴退坡后确实销售有很大的压力，而我们没有承担这样的压力。正是因为这个原因，我们已经成为宁德时代新能源科技有限公司（CATL）最重要的客户。今年我们与CATL的合作会越来越紧密，在档期、价格很多方面我们越来越能谈到好的条件，我们现在在付款方面的条件比去年要好很多。

　　价格方面，从过去一年半到现在我们一直在持续降价。今年下降的幅度会大一些。今年从二季度开始每个季度都会有一些下降。第四季度我们会有一些新的电池包会亮相，这些电池包技术在不影响车辆性能和续航的情况下能够做到每瓦时成本比去年下降20％。从整包角度来看，这还是很大程度的下降。前面也降到，毛利率提升包括电池成本、其他零部件、和制造费用的下降，从目前来看，我们对毛利率执行效果很有信心。

　　美银美林分析师：第一个问题，你们谈到发布新产品、扩张NIO Space，请问你们提升销量有哪些新策略？第二个问题，其他竞争者也在考虑使用磷酸铁锂电池（LFP）技术降低电池价格，这对蔚来是一个可选项吗？第三个问题，今年蔚来是否计划在更换电池、设充电桩方面支出费用？

　　李斌：跟电池相关的创新是我们的特点。今年我们非常重要的一个总体策略是“电池作为一种服务”，我们利用电池可以换电以及全国换电站的部署，这是我们的非常重要的一个体系优势。因为全世界只有蔚来可以把所有这些打通，给用户提供快速换电服务，并且根据自己需要灵活升级不同容量的电池包。整体上来说，“电池作为一种服务”，我们叫做BAS，是我们提升销量的一个重要策略。我们正在跟国家有关部门紧密交流，能够在政策和其他方面有些突破。总体来说是非常正面的。我们也会在合适的时机跟大家交流。

　　我们会积极探讨不同材料和技术的电池包，从用户体验和成本角度综合做出决策。技术方面也是我们独特的竞争优势。所以你刚才说的LFP等技术我们都会积极的去探讨。

　　今年我们还是会增加换电桩和周转电池资本的投入，因为用户量也在增加。总体投入大概会在1亿人民币左右。

　　高盛分析师：第一个问题，第一季度销量是否能被ES8和ES6打破？第二个问题，能否介绍一下2019年第四季度现金流低于净亏损？

　　李斌：第一季度的销量主要是ES6，因为4月份才会交付新款ES8，因此一季度只有很少的老款ES8，现在订车基本都是预定新款ES8。4月份以后ES8的交付量会增加，这也是由我们独特的订车模式决定的。去年年底我们已经发布了全新ES8并接受预定。这是需要解释的地方。

　　Danny：首先，我们严格检测现金流量情况，因此营运现金流量较上季度有所下降。其次，李斌的1亿美元可转债中绝大部分在四季度完成交割，因此本季度仍有一些现金预期。结合上述原因，净现金流量低于净亏损。