摘要：拼多多CEO兼创始人黄峥表示，现阶段我们会把重心更多的放在用户身上，不会被其他的竞争者所干扰而去盲目拓展商品品类、过早的进行商业变现或是进军金融服务领域。

　　拼多多（PDD）周三发布了截至2018年12月31日的第四季度及全年未经审计财报。财报显示，拼多多第四季度总营收为人民币56.539亿元（约合8.223亿美元），较上年同期增长379%；归属普通股股东的净亏损为人民币24.239亿元（约合3.525亿美元），上年同期的净利润为人民币1360万元。

　　财报发布后，CEO兼创始人黄峥、CFO徐天等高管出席了随后召开的分析师电话会议，解读财报并回答分析师提问。

　　出席此次财报会议的主要人员是拼多多CEO黄峥，CFO徐湉

　　财报显示，第四季度，拼多多投入研发费用增加至5.252亿元，较2017年同期同比增长901%；2018年全年，拼多多投入研发费用11.161亿元，较2017年同比增长764%。该部分投入主要为人才、算法、系统等“无形资产”，固定资产仅占极小比例。

　　拼多多CEO黄峥：重复一下我们2018年的情况，全年整体GMV增加3.3倍，来到4176亿人民币。GMV的增长主要是由于我们每年增长的1.41亿，这一个是活跃性增长以及买家开支，基于1.141亿数量进一步增长。我们发现每一位买家开支2018年平均来到1126.9元。过去下18个单，2018年每人下27个单，每单价格有所上升。基于定单价值上升，我们定单量也是增加到2018年的117亿。我们用户不断上升，用户活跃性加强，我们不断引入一些新商家。我们的活跃商家来到360万，这是2018年全年截至的数字。2017年底是100多万，可以看到商家数量增长直接贡献我们2018年总收入直接上升。

　　拼多多CEO黄峥：我这里跟各位讲一下我们如何用一些举措满足我们用户需求的。首先消费者想要高品质并且买得起的产品，去年12月我们发起一个新品牌活动。让一些生产商能够提供更适合用户产品在我们平台上。基于我们已有的活跃买家，以及他们所下订单，我们可以不断的去利用买家的一些自我倾向，以及我们自己的一些管理能力，让这些商家和生产商知道如何对消费者进行销售，生产哪些产品向他们销售。目前来说我们已经和超过二十多家大型生产商进行合作，跨各行各业，包括像纸质品，餐具，以及电子产品等等一系列的这些生产商，包括像尿布生产商这些公司已经销售给超过五百万买家，这些公司跟我们合作可以进一步精简他们自己的生产线，进一步的去除他们自己的分销网络。就是用更有针对性产品，用更有吸引力价格来卖给我们平台上的一些用户。

　　拼多多CEO黄峥：第二点能够通过我们自己的一些知识，让他们了解用户想要什么样的产品，他们能够更好的去生产，并且为这些产品进行定价。第三点是他们的业务成长的扩展性，透明性包括自己库存可以更好管理。过去几年当中跟大量大型生产商，让他们共同合作，让他们了解消费者想要的产品倾向，以及要何类产品，通过这些数据我们能够帮助这些制造业生产商，能够更好的生产产品，也能够更好的为我们的用户来设计制造相关产品。

　　拼多多CEO黄峥：目前来说超过七百万户农民，能够从我们平台当中受益，也大量的为这些农户提升他们的收入。应该说目前来说我们和超过14万个，各个地区包括一些贫穷地区的农场展开合作。为他们带来了总共超过160亿的农副产品销售收入。

　　拼多多CEO黄峥：作为一家技术公司，我们也是不断的去利用技术能力，通过我们的流程管理方式，来提供给消费者和商家之间的联动。包括我们也会通过视频，以及关键字搜索算法，拼多多CEO黄峥在财报电话会议上表示，将进一步加强假货山寨的打击治理。未来我们也会在数量上，会有进一步的改进。因为我们也会有一个专门的品质团队，来不断的去跟进一些产品质量的问题。我们的产品质量团队，在今年会新增五百名员工，也是确保我们这个团队要有正常的人数，包括有正确的技能来解决一些质量，以及假冒伪劣的一些问题。

　　拼多多CEO黄峥：我们也会新任命陆奇博士作为我们董事会上技术顾问，是YC中国的创始人，他也是百度(美股BIDU)的董事会成员。而且他过去也是微软全球副总裁，负责微软过去的服务行业工作。陆博士加入我们拼多多董事会，作为我们的技术顾问之后，我想他一定会对我们的技术能力有很大提升。

　　拼多多CFO徐湉：应该说我们大多的收入都是来自于交易服务。这个季度当中，我们不再会以佣金方式计算交易服务，我们交易服务当中还有其他一些收入。交易服务在2018年第四季达到5.91亿，从2.9亿增加了103%。这相比第三季度环比增加30%。应该说交易服务的收入增加也贡献我们GMV总数量增加。

　　拼多多CFO徐湉：2018年整个现金与等价物达到305亿。这个相比到2019年，我们相信会进一步的下降。另外除了现金与等价物之外，我们还有大概72亿投资款。2019年我们更多还是关注我们的运营，以及进一步优化我们的资产负债表。我们相信2019年也是一个非常健康的增长。

　　分析师提问：瑞士信贷银行分析师Thomas Chong：我有一个问题是关于整个行业竞争的。能不能跟我们讲一下你们在2019年的一些竞争想法，或者说是最新的一些动态？

　　拼多多：在低线城市的会员和用户，我们也会不断为他们提供性价比比较高的产品。我们也会在低线城市市场当中不断进行拓展。我们的首要目标永远都是服务我们的用户，也是不断的希望为我们的用户带来我们有区别化的，独特的价值。一方面要为我们的用户提供性价比高的产品，第二点就是要让我们的用户以互动的方式去进行购物，而且要在发现产品过程当中非常轻松找到自己想要的产品，所以我们也是不断的在想怎么能够把成本端性价比，能够和第二部分的购物体验进行合并。因为很多用户已经感觉到了我们平台和其他平台之间的不同之处了。这就打下一个比较好的基础，这个基础也是能够让我们在未来更快的进行增长。

　　拼多多：从我们的战略角度来说，我们要不断会投入开发，研发，以及营销。通过以此也是不断的会增加我们的用户基数，也加大用户与我们之间沟通。基于我们分布式的AI基础设施，我们的基础设施可以变得越来越小，能够为我们的用户提供越来越好的服务。我们的用户越来越多的话，他们也会不断浏览我们平台，去进行购物。这一种基数规模也能够让我们更好的吸引一些优质的商家来到我们平台进行销售。我们也会不断的从我们的这一种网络当中，或者大的覆盖当中去获得更多的回报。

　　拼多多：我们不会因为竞争对手的一些动作打乱我们自己的一些工作。因为我们不想太早的去做变现。不想去过早的提供一些什么金融服务，补贴，我们还是希望能够集中精力去关注我们原本一些战略，就是关注我们的用户。

　　分析师提问：我的问题是关于拼多多平台一些宏观情况。您能不能跟我们讲一下这一季和上一季之间数据对比一些情况。

　　拼多多：我们更多关注是我们的一些运营数据。应该说行业当中还有一些有待挖掘需求量。每一个用户，每一个买家的开支已经开始在上升，每一个买家每年在我们这里花钱达到1126元。相信基于整个行业趋势这个开销数量价格会不断上升。另外中国整个零售行业，在2018年上涨了9%。而线上的零售增长达到25%，所以这一个线上零售比中国平均零售行业增长要远远高出很多。所以我们也是对于中国的零售，以及中国的制造行业是非常有信心的。

　　分析师提问：我想问的是，你们怎么去平衡你们自己平台上面一些新品牌，和旧品牌之间的这一个同时增长。你们会不会去复制淘宝在过去所做的一些工作。还是说你们会只用一个平台？另外想说的是基于整个市场规模。你们认为自己未来会处于什么样的竞争地位。第三点就是你们怎么在未来能够进一步的来增加你们商家数量，这是三个问题。

　　拼多多：你问的问题其实是C2M，其实我想说我考虑过不同种类的C2M类型，我其实创立拼多多之前就想过其他模式的C2M，换句话说怎么能够让需求方和供给方能够更好进行联动，换句话说如何去更好的满足消费者的需求。在上一季度的我们电话会议当中，我们也说了我们如何要通过我们的平台来帮助中国的农业，以及周围的制造业。应该说现在我们已经在帮助这些合作伙伴过程当中，已经帮助他们实现了更高的销售额，更优物流的效率。目前来说我们已经为我们的合作伙伴创造出了六万款爆款产品，卖出大量产品，农业这一块儿，我们将农业附产品直接与消费者进行对接。所以大家发现我们的一些新品牌企划，也能够帮助我们卖出更多产品。包括从电子产品，眼镜，瓷器等一系列产品。

　　拼多多：您第一个问题讲到的就是我们会不会去继续保持我们一个平台的数量。还是说未来会去像淘宝一样开一个天猫的平台。应该说有一些新闻报道，我已经回应了，我们不会去完全像天猫那样建一个这样的平台。因为我们其实对于我们平台上品牌，都是一视同仁的。

　　拼多多：天猫其实提供就是品牌搜索功能，我们更多的关注还是用户。我想我们如果推出这一个，我们本身的产品界面和天猫是完全不同的。其次不管产品是有品牌还是没有品牌的，我觉得其实我们关注的并不是品牌本身，更关注还是为用户带来价值有多少。我们不希望去再复制出另一个天猫平台，因为我们关注更多还是我们的用户。

　　分析师提问：你们第四季度GMV增长，基于全年GMV增长，根据目前数字，你们2019年和2020年结构将是怎样的，怎样的结构数字才是让你们满意的呢？

　　拼多多：我们也讲了我们有4.18亿活跃买家。目前来说，在中国大家都知道，我们已经有9亿线上支付买家。所以这一个数字还会增长，这一些大量的网购买家，未来都是拼多多潜在目标，我们未来也会不断在销售和营销方面进行进一步的投资，通过这一种投资方式帮助我们实现未来潜在增长。2019年我没有办法跟你说我们具体的数字预期是怎么样，因为第一季度其实中国是有春节的。中国的春节可能消费量会相对降低，所以我们自己脑中应该说对于我们的投资回报率已经有一个概念，但具体情况没有办法跟您公布。

　　分析师提问：我想问的是你们目前未来几个季度当中，你们认为你们的变现率是多少，而且未来几年的趋势又是怎么样的。你们变现率角度来说更多还是考虑加速你们库存流动，还是说和你们商家共同合作？你们变现的工作或者变现进度还是处于比较初级阶段。

　　拼多多：应该说更好服务体验也会让更多的用户来使用我们的平台，也不断会进一步提升我们GMV和总收入。所以简单的来讲，我们是对长期展望是非常乐观的，我们只是现在相对来说比较保守一些，目前也是不断继续我们所做的工作。采纳率也好，变现率也好，随着我们上架数量增长以及用户开支增长这个自然而然会上去的。并不意味着每一个季度一定规定我们变现率是多少。

　　分析师提问：我想问的问题是关于你们用户，你们的用户基础数量等于非常快，包括你们的GMV在2018年增长也是非常快。基于这些数据，我想说的是你们在2019年的佣金率大概是多少。包括你们2019年的营销收入率大概多少，能不能跟我们简单讲一下，你们在2019年，在销售与营销开支增长，会不会随着你们GMV增长率同时也增长？还想问一下你们的净GMV和毛GMV，目前来说基本两者之间是没有什么不同的是吧？

　　拼多多：用户现在可以清晰的看到产品，甚至尝试产品。这是过去没有办法实现的，我们的数据也显示，低线城市一些用户，他们也在选择产品的过程当中，范围越来越广，甚至有时候还会去买一些小奢侈产品。比如说像车厘子樱桃这些产品，商品。从我们过去角度经验来看，这些用户，不断的开始转向食品类产品。所以我们在未来对于GMV的增长是非常有信心的，我们也会不断的去创新，不断的为消费者带去有价值的产品，甚至为他们带来一些海外购体验。

　　拼多多：讲到您刚刚说的这一个佣金率，包括其他的一些费率。应该说佣金的费率，其实有时候是基于商家一些折扣情况。所以我们很难在财报当中预期一些未来的佣金，或者营销收入展望。基于我们目前交易服务的新报表模式，目前来说我们对于今年来说，可以讲的这一个佣金一些具体数值比较有限。目前来说我们也会在未来几年当中，为我们的商家提供更多交易服务，这也是一个所谓的收益率或者说是佣金收入率一个简单展望。

　　分析师提问：另外想问你们的销售和营销开支增长，会随着GMV增长同时增长吗？

　　拼多多：我觉得不一定说是营销和销售开支一定跟GMV的增长挂钩。只要我们市场当中有机会去花营销的费用，认为正确我们就会去花钱。不一定说一定要基于GMV或者总收入增长。不一定说要完全和GMV增长挂钩。