金融界美股讯 北京时间8月14日晚间，唯品会（VIPS）召开财报分析师电话会议，回答问题的分别是：唯品会董事长兼首席执行官沈亚和唯品会首席财务官杨东皓。

　　以下为分析师会议纪要：

　　Q1：腾讯京东(美股JD)合作后，24%的新客来自于这两个渠道。为什么对收入影响并不大，指引也比较低？怎么看待新客增速和收入的关系？

　　沈亚：我们获得了战略合作伙伴的帮助，但是在二季度的客单价贡献并不太高，总体对二季度销售帮助尚未强劲。过两个流量入口不断为我们输送新客，我们相信在未来会对我们的收入产生积极影响。Q3我们也相对保守，因为新客转化为老客需要一个过程。

　　Q2：关于从其他新渠道获取新客的战略规划，目前这部分市场费用相对平缓，未来在合作伙伴帮助下是否有改观？

　　沈亚：我们持续在市场投放市场规模我们还在投放，我们其他渠道的新客也在成长，包括进行下载渠道和平台的合作；合作伙伴对新客会有帮助，希望未来一阶段会助力我们降低市场投入，但目前仍然继续在投入。

　　Q3：1）小程序和新客的用户画像和助战的用户是否有互补属性？

　　2）唯品仓在物流费用将有什么影响？

　　沈亚：1）钱包入口有更多男性，小程序的用户和我们客群匹配，刚开始客单价会偏低，但是长久会趋向正常。我们前段时间进行了拼团尝试，但发现客单价较低，我们目前也找到了新的、更好的获取高质量客群的方式。

　　2）唯品仓未来设计的物流模式是不用我们的仓库，但是仍会用品骏快递，物流成本会降低。

　　Q4：如何培养新渠道的新客的客单价等，以达到主站的客户质量？关于资源共享，战略合作伙伴之间是否会分享一些数据资源？

　　沈亚：把京东客户带到京东旗舰店；与微信的合作更为标签化（性别、年龄等）据此配置不同版本页面、商品来匹配需求。所以与腾讯的数据共享较深入，数据打通提升的很快，对获客和留存有帮助。至于小程序上新客的购买行为（如浏览但未购买）数据都会记录，后续会借助这些数据触达用户，并结合唯品会小程序、公众号、APP等联动进行优化，帮助提升购买力和更多消费行为。

　　Q5：2018第二季度毛利率为19.5%，较上年同期的22%有所下降，如何解释？

　　杨东皓：1）物流费用、履约成本增加；

　　2）419 616大促营销费用的提升。

　　未来解决方案：更加注重好货战略，通过获取更多折扣好货，降低成本，从而增加毛利率，我们对毛利率回到正常水平有信心。

　　Q6：1）与腾讯京东合作已经磨合了一段时间，接下来战略合作的规划展望如何，日后就提升转化率等方面还会做什么？

　　2）市场认为，得益于战略合作，会看到唯品会接下来2个季度的利润上升，这一期望是否有变？

　　沈亚：我们从原来的京东的一个入口调整为四个入口，还在不断调整，希望达到更高的销售收入。我们还会和腾讯，包括微信和小程序团队磨合，预期在未来一年新客的增长是能百分百达到我们的预期的，如果要实现新客的数倍增长，就需要我们在微信上玩出新的花样来。

　　杨东皓：我们是在腾讯京东获取了很多新客，但是新客单价比较低，提升他们的ARPU需要时间，所以目前新客对业绩贡献较小。具体成效时间还难以预期，但在长远来看，两个合作伙伴渠道带来的新客对我们的会有重要的积极影响。

　　Q7：唯品会是否要扩大品类，现在计划如何？是否聚焦尾货？怎么看尾货和新货？

　　沈亚：服装品类是我们的发家之本，我们会做大做强，也是消费者最看重我们的。品类方面我们也在持续扩展，用户可以因为服装吸引而来，但同时获得了其他品类。

　　唯品会会在特卖领域持续发力，将特卖做深做强。同时，线下的玩法我们也在研究。

　　Q8：1）如何看待与阿里、京东、拼多多等的竞争？

　　2）我们在小程序中也有一些竞争者，我们如何看待竞争格局、经营模式、促销方式的改变？有何计划举措？

　　沈亚：竞争是永远存在的。唯品会是做服饰特卖的，越是在这种竞争的情况下，越要把特卖做深，把更多的折扣给到消费者，在自己专业的领域和擅长的地方做得更出色。

　　关于友商的竞争：我们认为拼团电商和我们的竞争影响不大，大家的客单价、所面向的用户阶层（群体）不同，所以竞争存在，但不大。

　　Q9：超级VIP的数量不错，也有增势，其中试用用户转化为付费用户的有多少？我们如何看待他们对ARPU等增长的贡献？

　　沈亚：超级VIP付费用户约190万，他们的购物频次更多、单数更多，ARPU 增长超过50%。试用用户目前转化率在18%-20%左右，上季度3000万用户购买该服务，留存的付费用户不到200万，该业务的未来仍有机会。

　　Q10：市场上已经出现了爱库存、好衣库、云集等模式，我们上线的唯品仓和这些平台有何区别？如何和这些品牌去竞争？

　　沈亚：我们最近上线了唯品仓，目的是帮品牌一条龙解决库存问题。过去我们把卖不掉的还给品牌，品牌对这部分库存还是很苦恼。中国市场有大量的批发和代购想买这些尾货，他们也很难接触到这些品牌。我们让链条延伸到最末端，解决了品牌的困扰。未来唯品仓会服务好批发和代购顾客，我们相信这个在中国市场上空间还是很大的。我们也看到很多APP在做这个，但我们是最专业的，也是和品牌接触最密切的，我们的货源有保障，相信这块市场能很快拿下来。

　　Q12：唯品仓的竞争上是否投入过多，导致利润下滑？

　　沈亚：唯品仓其实是做小B的生意，所以理论上我们不需要花很多市场费用去做，而是靠我们自身的能力、和品牌的关系去做，而不是花很多钱。

　　Q13：唯品会现金流同比下降，如何解释？

　　杨东皓：几个因素：1）利润增幅收窄；2）现在用户购物退款时，金额直接退回到第三方支付平台即用户原来付款的账户，而不留存在唯品会的账户中。