金融界美股讯：北京时间6月30日，中国社交电商拼多多正式向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO（首次公开招股）招股书，计划于北京时间7月26日晚间登陆纳斯达克证券交易所，股票代码为 “PDD”。而拼多多的上市将成为中国社交电商第一股，而这34个月的成长期，也创造了中国企业从成立到上市的最短时间记录。此前最快上市的是趣店，更早之前是聚美优品。

　　“嘿，帮我砍个价好不好。”“点两下就好啦，不用下载APP。”这是一位拼多多新晋用户的对话全文——就是这样点着点着，成立3年的拼多多赴美IPO了！惊不惊喜，意不意外？也许只有李白那句“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”能诠释这种现象，那就是只要努力方法对，理想抱负终会实现。拼多多希望发展成为“Costco+Disney”的模式。

　　从招股书显示，拼多多此次计划发行8560万股美国存托凭证（ADS），发行区间为16.00-19.00美元，每个ADS相当于4个A类普通股。同时拼多多给予承销商最多1284万股ADS超额配售权，按发行区间最高价19.00美元计算，此次最高融资额约18.7亿美元，市值突破240亿美元。此次发行将由瑞银、高盛（亚洲）公司、中金及华兴资本联合担任其IPO交易的承销商，德意志银行为其受托银行。拼多多招股书中称，此次募资的资金将被用于三个方面，其一是将40％的募资用于增强和扩大业务规模；其二是将40％的募资投入技术和研发；其三是将剩余资金用于一般企业运营，包括将投资和收购一些项目。

　　另外从拼多多招股书中看到，拼多多此次赴美IPO后将采用A类普通股和B类普通股的双股权结构，A类普通股和B类普通股持有者享有除投票权和转换权以外的同等权利。每1股A类普通股享有一票投票权，而B类普通股享有10票投票权，B类普通股可在任何时候由持票人转换为A类普通股，但A类普通股在任何情况下都不能转换为B类普通股。同时招股书中还提到任何将B类股出售或转让给非黄峥本人或其控股实体以外的任何人士及公司，则该B类普通股将立即转化为A类普通股。

　　下面我们就来了解下这个即将于北京时间7月26日晚登陆纳斯达克证券交易所的拼多多。

　　企业概况

　　拼多多公司成立于2015年9月的，隶属于上海寻梦信息技术有限公司的一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台，也是C2B社交电商的开创者。拼多多用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。其中，通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。

　　而其核心竞争力在于创新的模式和优质低价的商品。拼单意味着用户和订单大量且迅速的涌入，而丰厚的订单使拼多多可以直接与供货厂商合作对话，省掉诸多中间环节，从而体现价格优势。

　　拼多多的用户类型大体可分为三类，一类主动发起团购的团长；一类收到邀请的参团人员；另外一类是平台商家。经过深度体验拼多多得到以下业务逻辑及产品功能结构图：

　　核心逻辑

　　公开资料显示拼多多创始团队从2007年期就涉足电商领域，先后创立了母婴食品领域最大的代运营公司和游戏公司，为好奇，贝亲、安满、中粮等品台提供全渠道电商运营服务，并在北京、上海、广州、深圳、浙江、江苏、香港、美国及新加坡等地均设有分公司。

　　2015年9月拼多多真是上线之后，成为上海规模最大、成长最快的电商平台之一，其成长速度也远超同时期的淘宝、京东。另外资料显示在2016年，拼多多获得1.1亿美金的B轮融资，创下近几年电商平台B轮融资新高，其投资方包括腾讯、高榕、IDG、光速创投及新天域等顶级VC和PE，直接成为新一代的独角兽企业。

　　根据猎豹全球智库2017年发布的《第三季度中国移动互联网市场报告》显示，拼多多app的周活跃渗透及周人均打开次数都已经超过了京东。2017年第四季度，在AppStore上，拼多多曾长期占据电商第一，总榜第二的位置，可以说成绩非常亮眼。

　　据招股书披露，截至2017年12月31日，拼多多公司共有1159名员工，平均年龄26岁。而2015及2016年同期员工数分别为455人和531人。截至2017年12月31日，拼多多全年平台手机平台总下单数为43亿单，GMV为1,412亿元，年活跃买家数为2.45亿。意味着拼多多员工人均支撑370万个订单和1.2亿GMV，人均服务20万消费者。

　　企业营收

　　在最新披露的招股书中显示，拼多多在2016年、2017年及2018年一季度分别实现营收5.05亿元、17.44亿元和13.85亿元，仅2018年一季度，拼多多营收较上年同期增长了37倍。但同时，受大幅扩张市场需要等因素影响，拼多多的销售与市场支出也与日俱增。招股书显示，截至2018年一季度，拼多多创业三年多来累计亏损规模为13.12亿元。

　　拼多多截至2018年3月31日的12个月中的年活跃用户达到2.95亿，而截至2017年12月31日的12个月，年活跃用户为2.45亿，这意味着拼多多单季用户增长5000万。自2017年4月份上线广告系统之后，新的营收模式带来滚雪球效应，推动拼多多平台收入实现呈几何数增长。

　　截至2017年3月31日的3个月内，拼多多实现营收3700万人民币，2018年同期则增至13.85亿元人民币，增长37倍。平台收入主要来自在线广告和交易佣金，与目前其他电商平台在商业模式上具有一致性。

　　招股书显示，在2016年、2017年及2018年一季度，拼多多分别实现归属股东净亏损3.22亿元、4.99亿元及2.82亿元。就2018年一季度情况而言，归属股东净亏损较上年同期增长55.8％。

　　对此，拼多多方面称，2018年一季度的亏损增加系受大幅扩张市场需要影响所致。招股书显示，拼多多在2018年一季度的销售与市场支出达到12.17亿元，而上年同期仅为0.74亿元。

　　据美国SEC网站披露的招股书，拼多多单季成交金额662亿人民币（106亿美元），2017年全年成交金额为1412亿元人民币（226亿美元）。

　　2017年全年和2018年Q1，拼多多总订单量分别为43亿单和17亿单。公司与包括微信、QQ钱包，支付宝和Apple Pay等第三方在线支付服务提供商合作。与此同时，截至2018年3月31日止的12个月内，拼多多平台活跃商户数量超过100万家，为客户提供全品类商品。

　　受大幅扩张市场需要，拼多多在2018年Q1的销售与市场支出达到12.17亿元，平台单季发生2.01亿元人民币净亏损。

　　亦即拼多多创业三年多，截至2018年Q1累计亏损（含期权支出）仅为13.12亿元人民币。

　　截至2018年一季末，拼多多持有的现金及现金等价物约为86.34亿元人民币（13.77亿美金），单季度劲增55.76亿元人民币。

　　在公司规模方面据招股书披露，截至2017年12月31日，拼多多公司共有1159名员工，平均年龄26岁。而2015及2016年同期员工数分别为455人和531人。

　　截至2017年12月31日，拼多多全年平台手机平台总下单数为43亿单，GMV为1,412亿元，年活跃买家数为2.45亿。

　　意味着拼多多员工人均支撑370万个订单和1.2亿GMV，人均服务20万消费者。

　　股权结构

　　持股分布

　　董事长兼首席执行官黄峥持有2074447700股普通股，持股比例为50.7％，拥有绝对控股权。

　　主要（和献售）股东的持股比例如下：

　　腾讯产业共赢基金持有754887740股普通股，持股比例为18.5％；

　　高榕资本持有412381220股普通股，持股比例为10.1％；

　　红杉资本持有302612640股普通股，持股比例为7.4％；

　　预计本轮IPO后，创始人、董事长兼CEO黄峥将占股46.8％，拥有89.8％的投票权，腾讯所占股比为17.0％，投票权为3.3％；高榕所占股比为9.3％，投票权为1.8％；红杉所占股比为6.8％，投票权为1.3％。

　　企业高管

　　黄峥：浙江杭州人，拼多多创始人、董事长兼首席执行官。2002年本科毕业于浙江大学，2004年获得美国University of Wisconsin-Madison计算机硕士学位 ，随后加入美国谷歌。2006年回国，参与谷歌中国办公室的创立。2007年从谷歌离职创业，先后创立电商代运营公司和游戏公司。2015年4月创立拼好货，开创社交电商新模式。 2016年9月，拼好货、拼多多宣布合并，黄峥担任新公司的董事长兼首席执行官 。

　　陈磊：拼多多创始团队成员，董事及CTO。获得清华大学计算机科学学士学位，并在威斯康辛大学麦迪逊分校获得计算机科学博士学位。之前曾就职于谷歌、雅虎及IBM等大型科技公司。于2016年开始担任首席技术官，并于2017年2月担任公司董事。

　　郑振伟：拼多多创始团队成员，董事及产品开发高级副总裁。获得镇江大学计算机科学学士学位和硕士学位。2008年-2010年在百度公司担任各种职务。

　　肖俊云：拼多多创始团队成员，董事及高级运营副总裁。2007年-2010年担任Ouku.com运营经理。

　　林海峰：董事。获得浙江大学工程学学士及宾夕法尼亚大学大学沃顿商学院工商管理硕士学位。此前就职于诺基亚总过，并于2003年7月至2010年11月担任微软中国董事。2016年起担任华谊腾讯娱乐有限公司执行董事。现任中国文学有限公司非执行董事及腾讯科技有限公司并购部总经理。

　　张震：高榕资本创始合伙人，于2015年11月其担任拼多多董事。毕业于清华大学，获得工学、法学双学士以及管理学硕士学位，并拥有中国律师资格。于2002年至2013年在IDG Capital Partners工作，是IDG Capital Partners的合伙人和投资委员会成员。

　　沈南鹏：红杉中国创始和管理合伙人，也是携程旅行网国际有限公司和Homeinns Hotel Group的联合创始人，自2018年4月起担任公司董事。获得上海交通大学学士学位以及耶鲁大学硕士学位。目前担任携程和Momo Inc.的独立董事，以及担任PPDAI Group Inc. 和Noah Holdings Limited 的董事。

　　于剑鸣：尚珹资本及新天域资本共同创始人兼管理合伙人，也是ZLAB公司董事，于2018年3月起担任公司董事。获得清华大学生物学学士学位、哈佛大学生物学博士学位，以及西北大学凯洛格管理学院获得工商管理硕士学位。

　　陆奇：获得上海复旦大学计算机科学学士及硕士学位，并在卡梅隆大学获得计算机科学博士学位。在F-1表格生效之后，将立即担任公司独立董事和薪酬委员会主席。目前为百度公司董事会副主席。加盟百度之前曾担任谷歌搜索和广告技术的高级副总裁及执行副总裁。随后加盟微软担任微软全球执行副总裁，并领导应用程序和服务集团。

　　徐湉：财务副总裁，获得中央财经大学学士学位，中国人民大学硕士及麻省理工学院工商管理硕士学位。此前在毕马威华振会计事务所担任审计师，随后蛋壳科技公司ABB集团，阿里巴巴及百度财务总监。

　　行业发展

　　中国互联网诞生至今已经历20余年，可谓是发展极其凶猛，已经渗透到各行各业，零售电商市场更是风起云涌，竞争格外激烈，巨头横行，尸横遍野的现象早已司空见惯。尽管如此，依旧不断的涌现新进的勇者。

　　根据Analysys易观智库发布的《中国网络零售市场趋势预测2016-2018》数据显示，2015年中国网络零售市场规模达到38351.7亿元人民币，较2014年增长33.9％。预计到2018年，中国网络零售市场规模将达到约65045.7亿元人民币。

　　2003年5月10日，淘宝网成立，那时国内C2C电商的老大还是2002年收购了易趣的eBay，刘强东还在中关村做线下代理光磁产品，2004年才全面转战线上，成立京东多媒体网。直到2005年，由马云带领的淘宝铁军打败eBay后，淘宝在中国电商中可谓是一骑绝尘。

　　自此自后，国内电商进入长达十年的内战阶段，其中包括传统企业转型的苏宁、国美、外资注入的1号店、折扣电商唯品会、美妆细分电商聚美优品等等，但除淘宝外，最大的巨头非京东莫属。可以说经过多年发展，中国电商行业的成熟度很高，相关的配套设施也很完善，可以说中国电商行业大局已定，阿里巴巴与京东基本成垄断之势，创业者在电商领域已经没有太多机会，且他们最终也没有在电商市场上掀起大风浪，只能当配角。

　　而阿里巴巴和京东两者相爱相杀十多年，彼此均没有能力干掉对方，也失去了收购对方的可能性，其他小电商平台面临转型或售卖，大家纷纷逃离电商赛道，这一切都仿佛进入了稳定阶段，直到拼多多的出现，打破了这一平衡。

　　当下自营与平台是电商的两个主要模式，京东与亚马逊是典型的自营模式，阿里巴巴的天猫、淘宝都是典型的平台模式。自营模式需要自采自销，自建物流配送，在商品品类与SKU扩展方面具有明显的发展瓶颈；平台模式则充分利用大规模的商家来迅速完成商品品类与SKU的扩张与仓储物流服务，较自营模式具有明显的效率优势，但也具有更高的难度。

　　公开资料显示，2017年我国网民数达7.72亿人，占比总人口55.5％，其中手机网民数7.5亿人，占整体网民的比重由2006年的0.2％稳步提升至2017年的97.5％；2017年智能手机出货量达4.61亿台，市场占有率约93.9％；报告显示，截至2017年6月底，我国智能手机用户数达6.55亿人。而这可以说成为电商寄希望谋取的一块红海。

　　另外随着中产阶级的比重和财富不断增加，趋势消费更加多元化；同时以90后&00后为代表的年轻一代出生在中国经济高速发展期，“4+2+1”的家庭结构和未经历物资短缺年代，使得他们更加追求品质生活和独一无二的消费体验，消费逐渐进入品质化时代，这一趋势随着2017年以来的消费复苏而表现得愈加明显。

　　市场前景

　　当前传统电商平台流量增长乏力，巨头之下中小电商生存越发艰难，引流费用高昂，却达不到理想效果，行业急需注入一股新活力。那么未来电商行业将迎来何种变局？挣扎已久的电商，归宿又在何方？

　　国家统计局数据显示，2017年全国网上零售额7.18万亿，而市场判断阿里GMV4.6万亿。那么在阿里最强势的电商领域，为什么还能不断诞生新的独角兽？而答案就是我们说的流量问题。互联网时代流量是最重要的基础设施，也是拥有流量分发能力是BAT之所以为BAT的原因。而当下所有的电商都面临着流量难题。在人口红利期结束的背景下，获客成本居高不下，怎么给自己找到数量庞大的新客是所有电商平台都不得不面对的问题。

　　数据分析机构iiMedia Research（艾媒咨询）1月9日发布的《2017年度中国微信小程序电商应用专题研究报告》，为电商人指明了道路。数据证实，电商第二战场已在微信生态内迅速开辟，其中就以拼多多非中心化电商以及蘑菇街小程序电商为代表案例，解决了中小电商的生存问题，成为电商发展方向的代表答案。

　　趋势一：立足微信完成社交裂变

　　微信坚持“去中心化”原则，帮助商户接入并运营私域流量，对于中小电商而言，坐拥微信9.8亿月活并可灵活运营。在天然的社交生态中，依靠社交分享行为，实现最大程度上的“以客获客”，帮助商家促成低成本流量裂变。

　　趋势二：大促爆发阵地开始转移

　　报告指出，2017年冬季购物大促期间，凭借微信扩容以及电商小程序影响，小型电商成为了电商行业的黑马。微信小程序电商在2017年电商年终两次大促中，可谓成功开辟了“第二战场”，电商领域迅速出现了新的增长极，微信市场备受关注。微信市场战略地位将更加突出，对中小电商来说可谓“天降福运”，为企业发展进一步提速。

　　趋势三：小程序电商入口优势大增

　　上线接近一年，小程序发布的入口（含场景），数量已超50个，包括发现栏、搜索栏、公众号关联、微信群聊天记录等。而微信的最近一次更新，更是在主界面新增任务栏，只要下拉就能找到用过的小程序，并支持快速切换，用户操作更加方便。

　　小程序入口的多元化和简便化，将极大提升小程序打开率，吸引更多用户，提高使用率，享受微信流量和政策红利，为中小电商长期存在的“流量困扰”给出最佳解决方案。可以说微信为新一代电商行业全方位撬动9.8亿流量的时代指日可待！

　　趋势四：用户年轻化及受众范围扩大

　　报告数据显示，小程序电商用户年龄大多在26至40岁区间，占67.4％，其中女性是小程序电商的主要用户群体。可以发现从微信生态可获取具备消费能力的优质粉丝。

　　另一方面，电商地域覆盖在不断扩大，已逐渐下沉至三四线城市以及农村地区，三线城市使用率占22.1％，且还将快速扩张。中小电商可以进一步打开市场，可以赶在微信电商用户增长红利期，从横纵双向来收割大批用户。

　　趋势五：高效社交玩法花样上线

　　社交电商是有待开发的宝地，既能为电商从业者带来流量，也能满足消费者购物所需的趣味要求以及社交需求。利用微信平台新型电商摸索出了各种创新玩法，如拼团，社交立减金等玩法，“聊出订单、玩出订单”，增加消费者与商家、消费者与朋友的购物链接，为商家沉淀“粉丝”。

　　投资价值

　　拼多多成立于2015年，以其平台内物品低廉的价格与团购式的购买方式迅速的吸引到了一大批用户，成立不过半年之久，应用内统计的单月成交金额便突破了一千万人民币，用户超过两千万人次。在应用上线十个月后，用户再次突破一亿大关。后一度超越淘宝等老牌购物软件，长时间居于iOS购物榜及总榜第一位。拼多多的成功也正是因为自己做了所有电商都想做的事情，即社交流量的低成本获客和销售转化。

　　拼多多采用拼团的模式，能够瞬间积累起巨大的爆发。对于一直受渠道困扰的传统生产制造企业而言，拼多多提供了一个新的渠道，可以省去其日常的渠道营销和推广费用，把省下来的费用选择让利消费者。

　　而来自拼多多的巨大单量，也让这些企业敢于在生产链条上做改革，可以把一双休闲球鞋的成本从30元降低至25元左右。另外拼多多瞄准的是中国的三四线城市，因为与其它因素相比，这些城市的用户更在意折扣，并愿意等待更长的时间。而据2017年的统计数据显示，80％的家庭平均月收入达不到9000元，60％的家庭达不到6000元。普通老百姓才是中国社会的最大人群，而对于老百姓而言，便宜够用才是第一要素。而拼多多正是抓住了一点需求，尽可能的满足了最广大的消费人群。

　　同时拼多多借助微信这一社交超级平台，让品牌在微信8亿日活用户中渗透，而这相较于淘宝、京东的纯电商用户相比渗透地更加广泛。这就导致了一个缺乏在电商平台购物技能的广场舞大妈，很可能在微信群里参加广场舞团姐妹发过来的拼团。甚至包括不太熟悉的两个人会用拼团的方式破冰。同另一方面广场舞大妈们成立拼团群显示彼此之间更亲密的关系。利用其微信朋友圈，帮家乡的亲戚砍价也促成了一种交流机会。

　　就在这样难以匹敌的渗透率下，我们看到拼多多GMV高速增长的庞大订单量。据招股书显示今年第一季度拼多多总订单量为17亿单，2017年全年为43亿单。按照天数计算，今年第一季度拼多多上每天交易1868万单，而去年每天交易的订单数为1178万单，增速不可谓不惊人。拼多多APP月活跃用户已达1.03亿，而去年全年这一数据仅为0.65亿。而这还只是移动客户端，如果加上微信生态会更惊人，拼多多全平台第一季度月活跃用户已达2.95亿，单季度增长5000万。

　　另外黄峥一只以来都把拼多多定位为一家技术驱动的公司，而不是依赖人工运营的传统电商企业。截至2018年3月31日，拼多多拥有一支由700余名工程师组成的技术团队，其中超过100人专注于算法设计和开发，这些工程师拥有研究生学位，具备在谷歌、微软、百度、阿里巴巴和腾讯等大型科技公司的工作经验。

　　这种强大的自主技术实力，让拼多多自主开发的技术基础架构将平台和买家与商户形成无缝对接，支持了企业超常规的业务增长速度。而淘宝和京东等传统电商平台都是搜索引擎式的电商，类似于电商版的Google；均是人在找货，而拼多多或许将成为一个电商版的Facebook，没有搜索不设购物车，通过拼团了解人，通过人推荐物，后期甚至会过渡到机器推荐物，让货找人创造一个全新物种。所以也正因如此，投资者看待拼多多不能再用过去的老眼光，而应该用发展的眼光去看待。

　　我们都知道电商行业是经历过血雨腥风的。在拼多多之前，并非没有人想改写电商市场格局，各种类型的垂直电商层出不穷，百花齐放，但并没有起到颠覆性改变，市场仍旧属于两大巨头。而拼多多之所以能异军突起，核心原因是改变了游戏规则。通过首创“拼单”购买的形式巧妙解决了人口红利期结束，获客成本居高不下这一难题，同时更灵活的让用户不仅扮演消费者的角色，还扮演了推广大使的角色。这种用户带用户的模式，使得拼多多可以用较低的成本获得大量新客，并且他们之间形成积极互动，从而为其带来买家群体指数级的增长。

　　另外在购物的过程中，拼多多还为用户提供了极为便利的购物流程，整个链条从看到分享链接到支付完成，只用经历很简单的几个步骤，这大大降低了用户在线上购物的门槛。可以说拼多多让那些从没有过电商购物经验的大爷大妈们，通过拼多多完成了人生中第一笔线上购物。而这个群体过去并没有被电商覆盖到，是一块“处女地”更是一片蓝海，而这最终被拼多多发现并抓住了。另外从长远角度看，已经在电商市场刮起惊涛骇浪的拼多多，按照现在的增速看有成为巨头的潜质。

　　据数据显示，在当下无论按用户数、订单量还是GMV来计算，拼多多都已经是仅次于阿里和京东的中国第三大电商平台。除了用户数、订单量与GMV的大幅增长，自2015年成立以来，拼多多在营收方面也保持高速增长。2016年营收为5.05亿人民币，2017年营收为17.44亿人民币，2018年第一季度营收更是达到13.85亿人民币，同比去年增长37倍。

　　更加优质的是，区别其他电商企业在创业早期的巨额亏损，拼多多在2016年、2017年分别只有2.92亿与5.25亿人民币的净亏损。受大幅扩张市场需要，拼多多在2018年Q1的销售与市场支出达到12.17亿元，该季度发生的净亏损也只有2.01亿人民币。截至2018年第一季度，拼多多创业三年多，其含期权支出仅亏损13.12亿人民币，相比滴滴、美团动辄上百亿的亏损支出，拼多多展现出了更明朗的盈利前景。

　　截至2018年第一季度末，拼多多持有的现金及现金等价物高达86.34亿元人民币（13.77亿美金），让其在接下来的发展过程中游刃有余。这种行业领先的用户数量与交易规模，持续的高速增长，较少的亏损额度以及较为充裕的现金储备，都让拼多多有足够的底气登陆资本市场去接受投资者的检验。

　　企业风险

　　6月30日，那天法国4：3战胜阿根廷，天才少年姆巴佩一战成名。而互联网领域的新星拼多多也是那天正式向美国证券交易委员会（SEC）提交了招股说明书，启动上市计划，从而引起行业巨大震惊。但拼多多毕竟“只是一个三岁的小孩”，身上还有着很多显而易见的问题和许多危险和挑战。

　　一、价格优势不能长久

　　电子商务走到今天已不再是单靠价格打天下的时代了，现在线上线下全打通，客户新鲜体验感过去之后还是落实在产品质量上，而且随着90后或者00后成为新的消费主力，以往靠低廉的价格优势已经不能吸引他们了，他们更多是追求品质，拼多多目前80％的营收来自三四线城市和乡镇，在这些区域价格依然是吸引他们的主要参考因素，可是单靠价格真的能长久吗？

　　答案肯定不是，美国Costco是通过会员制获得高价值客户来提供质优价廉的商品，客户体验比较好，但与Costco类似的拼多多却没有入驻门槛，更没有尽心挑选，只有一个价格低廉的优势，短期来看还可以，可长远来看出售低劣山寨的物品走不远，消费者也清楚一分价钱一分货，成本在那放着，太便宜的东西也不敢用呀，例如强生婴儿沐浴露9.9元，还买二送一，这样的产品敢用吗？

　　二、社交电商只是概念，未来不确定性大

　　社交电商更多是概念不能算是一种模式，对于模式，最起码在护城河和进入壁垒这一块要有所建树，是使其他竞争对手无法轻易复制和攻克的盈利路径，单靠熟人拼单团购搭建起来的所谓的社交电商，在客户猎奇心理被满足后拿什么来维护住客户黏性呢？

　　当年的“百团大战”已经证明团购模式不能实现长远发展，在“百团大战”中美团是存活下来的一个，但也是后来通过收购大众点评，挖掘在线支付和开展外卖业务等o2o的路径探索出一条自己的发展模式，但拼多多目前仍然是团购的模式，未来不确定性极大。

　　三、现在上市是尽快落袋为安，对长期发展信心不足

　　拼多多不得不说是现在很火的一个购物APP，可我们应该不会忘记就在几年前的凡客诚品吧，哪个当年红火程度不输现在的拼多多，可如今早已泯然众人了，所以深谙互联网电子商务命数的黄峥自然心里有数，电子商务发展的快破灭的也快，最好的办法是趁着良好的发展尽快上市套现，京东用了16年才实现上市，但连续亏损了19年，前面咱们说过价格优势不能长久和社交电商只是概念的背景下，黄峥肯拿10多年去赌吗？也许十多年之后电子商务早已物是人非，而且拼多多招股说明书上显示，2017年税前亏损为人民币5.251亿元，上年同期税前亏损为人民币2.920亿元，呈现越亏越大的形势，想想当年的凡客，当年也是如日中天最后泯然众人，互联网的命数如此，还是尽快上市套现来得快，所以对于未来的发展来说就显得信心不足。

　　四、严重依赖腾讯控股旗下的微信平台有诸多不确定性

　　拼多多用户通过微信在自己的社交网络中与他人分享自己感兴趣的商品。作为阿里巴巴的主要竞争对手，腾讯已经参与了拼多多的早期融资，并将持有该公司相当的股份。此外，腾讯还投资了同为阿里巴巴竞争对手的京东，以此限制阿里巴巴的增长。用户基础是拼多多的一大优势。根据彭博最近的一份报告，拼多多的日活跃用户数（DAU）为5590万，而淘宝和京东的日活跃用户数则分别为1.72亿和3430万。

　　另外在腾讯的眼中，拼多多只是一颗棋子，但也还没有到无限制的扶持。记得前一段时间，“差评”因为被媒体圈内狠批洗稿，违背行业底线，“逼着”腾讯退出了对差评的投资。如果腾讯发现拼多多起来了，用户却流失到了阿里，帮阿里做了用户教育。一些特殊政策，早晚还是要停掉的。尤其是拼多多这种拉人砍价这种方式，真的非常骚扰用户。按照张小龙的性格，这种严重骚扰用户的电商，腾讯压根就不应该投资。

　　五、超级电商的联合绞杀

　　首先我们知道拼多多上有三类典型人群：从没有过网购消费的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。换而言之拼多多的崛起，很大程度上是因为淘宝的疏忽。而在淘宝、京东纷纷意识到危机感的今天，在物流仓储、支付金融、平台品控等各方面都毫无优势的拼多多，只剩下“腾讯默许干儿子诱导分享攫取流量”这一薄弱的护城河了。

　　另外阿里巴巴和京东这样的超级巨擘，无论从生态系统，规模和实力来说都比拼多多更加雄厚。尤其像阿里巴巴在物流、云服务、广告、媒体等领域拥有巨大的领先优势。况且2018年上半年，淘宝推出了一款名为“淘宝特价版”的APP，使三四线城市更加便捷地使用其平台；它还在规模较小的城镇和村庄建立物流网络，限制拼多多影响力。同时阿里承诺将在15万个村庄建立起自己的物流网络，这相当于覆盖到了国内25％的村庄。一旦这一物流网络建成，阿里巴巴将更容易扩大其在大型城镇的影响力。

　　而今年3月，京东推出类似拼团的“京东拼购”，并开放独立招商入驻。4月23日，分销型社交电商“云集”宣布完成B轮1.2亿美元融资，由鼎晖投资领投，华兴新经济基金等继续跟投。同期，导购型社交平台“什么值得买”（北京值得买科技股份有限公司）向证监会递交招股书，正在审批排队中。这都将成为拼多多的对手。

　　当年阿里封杀蘑菇街、美丽说，这个事情还没有过去多久。3亿用户的拼多多对阿里的冲击要大得多，更加怎么可能放过拼多多？可以说拼多多如果不上市不储备足够多的弹药，就会有资金压力，甚至被巨头扼杀在摇篮，或者被吞并。

　　六、假货风波层出不群，平台与供应商关系剑拔弩张

　　刚刚提交招股书，便有企业在美国对拼多多提起商标侵权诉讼。一家名为Daddy’s Choice（爸爸的选择）纸尿裤制造商向纽约联邦法院提起诉讼，称拼多多在知情的情况下允许销售带有Daddy’s Choice名称的仿冒产品。

　　而此前美国著名商业媒体福布斯（Forbes）刊文称，中国社交电商拼多多面临严重的售假危机，并警告说，如果拼多多继续漠视商品质量，将失去更多的消费者。贝恩咨询（Bain＆Co）合伙人Jason Ding观点认为，虽然拼多多拥有广泛的社交基础得以触达更多互联网人群，“但令人堪忧的商品质量将使拼多多增长乏力。”

　　而据中国电子商务研究中心的数据，拼多多的投诉量占行业13.12％，高居行业第一。投诉的原因主要包括假冒伪劣产品、水果腐烂、货不对版等在内的产品质量问题以及虚假发货、拒绝退货等服务问题两大类。2017年年中，南京公安多次发布公告，针对拼多多存在的售假、以次充好、涉嫌传销等诸多问题向公众预警，要求平台及时向公安、工商进行通报，并及时解决商品及商家投诉。2018年2月，中消协也通报拼多多存在售假行为，集中在运动鞋、箱包、化妆品等。除了用户投诉拼多多平台的假货泛滥，在供应商一端，拼多多因为“打假”尺度不合理，导致与供应商的关系剑拔弩张，矛盾越演愈烈。

　　另外今年6月，全国“扫黄打非”办公室官方微博称，根据群众举报和媒体报道，全国“扫黄打非”办公室对“拼多多”平台涉嫌违法违规问题进行了深入核查。同时有媒体报道称，拼多多被曝存在涉黄、涉暴力且涉违法商品，包括可加工的开刃刀、伪基站设备、50元即可定制的摩托车车牌、文案以“幼女”为噱头的充气娃娃等。而这样的被扫黄打非办的介入调查，对拼多多来说无疑也是一个重大打击。

    编者后记

   1、现象级潮流

　　最后小编要说的是，人们总是戴着有色眼镜看“可怕”的拼多多。虽然它有种种值得吐槽的地方。但我们需要看到它的正面价值以及成功之道，以及这个现象级应用给整个行业带来的启发。因为无论在少儿教育、知识付费、旅游OTA等领域，都已经看到了“拼多多模式”的出现。“拼多多”就像当初的滴滴一样，正在掀起一股“拼”的现象级潮流，这需要也值得关注。就像我们都知道这个世上没有完美的事物存在一样，拼多多也是芸芸众生中的一个个体而已。

　　首先是价格问题

　　拼多多的出现弥补了“低价电商”的刚需，自身的运营和腾讯流量蕴含着极高的价值。拼多多收割大量对价格因素敏感的用户，同时在淘宝的重心向天猫倾斜之际，低价电商成了突破口，且被拼多多抓住并放大。

　　我们知道任何平台包括专营奢侈品的电商平台，都有假冒伪劣、货不对板、山寨货的问题。而拼多多因为低价出现这些问题的几率更高，这需要的是更严厉的管理制度，而便宜不应该成为罪魁祸首。另外拼多多便宜的原因是它的定位是在对应用户圈层实现消费升级。拼多多用户有一半以上分布在四五线城市及农村，接近65％的用户分布在三线以下城市，这些用户不只是很多没有接触电商，有许多也没能力或者意愿去消费“五环内”人群眼里的“大牌”。可口可乐和百事可乐主要瞄准农村市场，你很难说它是山寨。同样，安踏、特步、乔丹，在一些人眼里是不入流的品牌，在另一些人眼里却是大牌。说到底，中国消费者财务状况和消费理念各有不同，让所有人都认一类大牌不现实。拼多多其实是在推动中国品牌的普及，虽然许多品牌很便宜，但不能说是山寨。

　　其次是商户问题

　　有人说拼多多火起来是一个逆向选择，淘宝和京东将一些不良商家拒之门外，他们出门右转上了拼多多，正是因为此拼多多上的商品问题多。但这样的答案完全经不起推敲。

　　一方面，拼多多上出现“坏商家”不等于它做平台的初心就是为了服务“坏商家”，严苛的罚款封店措施以及商家围堵这样的新闻恰恰证明了拼多多对“坏商家”的零容忍。另一方面，拼多多本质是在创造新流量。微信流量过去被微商啃噬，杂乱无章，没有超级品牌出现，对消费者来说也不是什么值得称道的体验；三四五六线城市和农村用户在移动互联网普及下，虽然触网却一直没有被电商挖掘。微信和下沉市场流量都被拼多多拿到了，有多少商家会对此视而不见？正是因为此拼多多商家并不是传统平台看不上的，反而是传统平台想要挽留的，说到底现在商家又多了一个平台，这里的商家，包括所有商家。

　　最后是拼多多在挖阿里甚至京东的墙角

　　首先我也说的是，拼多多与阿里京东都属于电商平台，不过竞争更多是对商家的竞争，而不是用户。因为在用户端，大家目前处于平行世界。

　　拼多多人群构成与淘宝、天猫以及京东有显著差异，大家在各自圈层做着自己的生意，井水不犯河水。因为人群属性不同，拼多多社交拼团和低价竞争策略才能生效，因为其用户群对价格敏感。拼多多暂时也只有通过社交拼团模式才能培养他们用电商的习惯，毕竟很多人连移动支付都是因为抢红包才开通的，你很难说服他们用淘宝或者京东，很难跟他们解释清楚自营和平台的区别。

　　拼多多让很多人第一次接触电商，给中国电商市场创造增量市场，要知道，整个移动互联网用户红利都已消失，新增用户稀缺，而拼多多实现了对日活8亿的微信用户的渗透。没有人一辈子只逛一个商场，拼多多的用户终究会成为淘宝、天猫、京东的用户，大家的场景、体验和服务不同，给用户不同购物体验。反过来，拼多多也会去争夺阿里、京东的用户，从农村包围城市，从low到high。不过长期来看，拼多多与阿里和京东更多是错位竞争，而不是像饿了么和美团一样直接交锋。

　　所以说中国电商和零售市场足够大，马云和刘强东不会着急，他们甚至会高兴，因为此前阿里和京东在农村电商上投入了很多，如今看来，拼多多成为行业的拉新者，它的用户也是电商行业的用户。

    2、过去种种，皆为序曲

　　当然凡事都有相对立的一面，拼多多的崛起出乎多数人的意料，在阿里、京东、唯品会、一号店、亚马逊巨头林立的中国电商行业中，在看似格局已定的环境里，硬是撕开了一道口子，仅用三年时间把自己变成了巨头。但有句话叫过去种种，皆为序曲。。。。

　　首先是流量和获客，这是互联网行业亘古不变的根本。

　　拼多多的发展尚且处于红利期，微信与淘宝用户的数量之差给予了拼多多等起源于微信平台的用户红利。这样用户红利其实特别像一道数学题：水池中有一个水龙头向里注水，而另一个水龙头在向外放水，请问这个水池何时能被注满？这个问题的答案取决于注水和放水的水龙头分别的流量、速度。

　　回顾拼多多过去12个月的MAU变化，会发现注水的水龙头自带水泵（通过微信群里链接发生购买的被动用户数量众多），且这个水泵的电费（微信广告费）暂且不用支付，所以GMV的数据上涨速度也远超过了历史上淘宝、京东的增速。但严格来说，各家电商的GMV或订单没有可比性，因为每家核算的具体规则各不相同，而且只有各自知道自己的核算方式、水分大小。

　　另外从长期看微信MAU已然相对稳定，难以具备Facebook全球扩张超20亿MAU的实力，所以也就意味着未来注水的流量和速度都会很快达到瓶颈。那下一步就取决于，拼多多是否有能力降低放水的速度、流量，也就是提高客户留存率，况且腾讯不单单扶持了一个拼多多。

　　其次电商核心用户

　　首先经过多年培育，目前国内电商市场已形成较大的核心用户群体，其有清晰的电商购物习惯，对品质追求高于对价格的敏感性，因此贡献了GMV的同时也为平台贡献盈利。该部分用户主要分布于18~40岁年龄层中，是各电商平台必争的用户群体。

　　目前，拼多多用户以30岁-50岁为主，且报告显示7成为女性用户。这意味着拼多多就是一个中老年妇女电商。拼多多通过拼团、1元抽奖等活动吸引到的客群本身很难成为核心用户群体，而其客户体验亦使得其当前难以抢夺市场中最主流的核心用户。尽管拼多多一直试图运用广告营销等策略让自己年轻化——比如在包括快乐大本营、我是大侦探、中国新歌声、极限挑战、欢乐喜剧人、非诚勿扰、拜见小师父等7个娱乐综艺节目上打广告。但短期内仍无法改变年轻人不怎么用（甚至反感）拼多多这一事实。

　　再次是提高货币转化率

　　平台型电商的盈利模式是佣金、广告，赚流量分配的钱；自营型电商的盈利模式更多是买卖差价，赚供应链与周转效率的钱。拼多多目前定位于平台型，目前并未向商家收取交易佣金或广告费，若使用第三方支付则收取0.6％手续费。如果仅靠三方支付的手续费支持电商平台的长期经营显然是难以维系的，所以货币化率仍然是拼多多从长期经营上需要考虑的核心因素。但如果开始收取佣金或广告位，那拼多多的优势何在？

　　在这个即便“流血，也要搭上最后一班车时点，不赚钱的互联网公司们争先恐后地上市。而按照流量而不是利润来估值的方式一旦被投资市场摒弃，他们或许再无翻身之日，毕竟盈利不是容易的事情。

　　最后是企业品牌口碑及产品质量

　　拼多多要保持低价优势，要么贴钱给商户要么让商家降价。但拼多多并不会补贴商家亏本促销。这样一来拼多多只能挤压商家的利润。对于入驻拼多多平台的商家来说，没有利润也无法生存。为了生存，商家只能降低商品的质量，这有可能会让假货泛滥。久而久之，拼多多的低价有可能会成为一个恶性循环。所以，早期低价是拼多多收割用户的利器，但低价对于即将上市的拼多多而言无疑是一大隐患。

　　拼多多的低价分销+社交电商确实搅浑了低线城市电商的一江春水。一方面，阿里京东纷纷迎战，在学会了拼多多的套路以后也开始抢占其在低线城市的份额。另一方面，势如破竹的拼多多并非固若金汤，相反它仍有多处软肋：如数据水分大、仓储物流和金融支付极其弱势、品牌老龄化严重等等。在充分使用微信社交红利、近几年高速发展且非常高效的物流体系以及几乎没有竞争的商业环境后。多数商家把平台作为去库存渠道。而当价格优势一旦失去，拼多多核心竞争力无从谈起。

　　同时因为默认商家刷单、引流量，GMV充满水分，泡沫被挤掉后估值会下调。低价不是问题，但是缺乏令人满意的购物体验则会影响平台粘性和可持续性。另外拼多多膨胀极快，淘宝走过的坑，他上市后要全部再跳一遍。假货、质量差、购物体验导致客户流失，甚至面临各种诉讼风险。这些都是长期投资者不可忽视的远在问题。

　　综上所述，拼多多很成功的错位选了一个淘宝力量之外的市场，这个市场在拼多多激进的营销策略下疯狂的膨胀着。由于市场太早期，拼多多的运营数据参考意义十分有限，只能凭借对中国电商环境和消费市场的理解，做出拼多多增长空间还很大这样的判断，但暂时无法评判天花板的高度。我想，公司本身也不愿意太早给平台设限，二级市场投资者多了一个确定性较高的一级市场标的。

　　另外农村消费群体对“品牌”商品并不买单，反而是廉价的三无产品销路更好，而这部分用户的需求却习惯性的被人遗忘，科技进步惠及的便利，他们并没有很好地享受到，直到，拼多多、快手的出现，简直是向他们开启了新世界的大门。其次陆奇这位全球首屈一指的人工智能专家作为独董支持，将对拼多多未来在大数据分析、人工智能和机器学习方面建立技术优势提供巨大的帮助。

　　小编分析认为，拼多多在几乎饱和的电商领域，没有选择对传统领先者亦步亦趋的跟随，而是根据时代趋势创造出了全新的商业模式与产品模式，在红海之中找到一片蓝海，它必然将享受到市场红利，也就是说短期内股价可能会稳定向上。但由于身处荆棘丛中，且“年少历浅”长期将面临不小的挑战。

　　上市不是终点，而是一个全新的起点，这意味着企业将被放到聚光灯下接受更严格的审视，在更加透明化的资本市场，创造价值的企业将会继续登上新的高度，不创造价值的企业将会很快被投资者抛弃，成功上市能够获得充裕的资金转型，但华尔街会给拼多多一个机会吗？

　　黄峥说拼多多的核心是五环内的人不会懂的！如今，五环内看不懂的拼多多即将登陆纳斯达克。

　　而我想说，诺大的北京城，五环路成了一道难以逾越的护城河，或许它隔绝了拼多多和拼多多以外所有人的世界——城外的人想进去，城里的人想出来；城外的人进去的时候想发财，城里的人出来的时候想发疯。

　　中国虽大，拼多多却早已无路可退！ （拼多多招股说明书：https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1737806/000104746918005130/a2236295zf-1a.htm）