天天被投诉34年不涨价 Costco靠卖卡赚了1100亿美元

1评论 2017-10-17 21:30:25 来源:创日报 2018年A股放心王

  1983年,21岁的沃尔玛正值青年,血气方刚,浑身有使不完的力气,朴刀一横,策马立于独木桥之上,砍遍天下无敌手。

  彼时的沃尔玛,压根没把尚在襁褓中的Costco放在眼里,骄傲的沃尔玛,不屑和一个刚出生的婴孩一般见识。

  天天被投诉,34年不涨价,这家超市竟然靠卖卡赚了1100亿美元!

  结果在后来30多年的时间里,好市多却一跃成为了全球排名第二的零售商,虽然Costco的门店只有700家,甚至不及沃尔玛门店数的1/10,但却敢直接叫板沃尔玛,并且已经表现出了碾压行业老大的势头。

  就在近日,Costco官方宣布,中国大陆第一家店即将在上海落地——

  消息一出,沃尔玛立即坐不住了,家乐福、大润发、华润万家通通坐不住了!因为他们知道,这不是来了一头狼,而是来了一台推土机!

  Costco被超市巨头们当成推土机,不是没有道理,当所有超市都在追求毛利不断增长的时候,只有Costco整天在想,如何才能少赚一点,今年毛利10%,明年能不能9.5%,算了算了,不如后年直接就9%吧。

  即便是每天都想着怎么少赚钱,可Costco的全球付费会员总数依然超过了8103万。

  天天被投诉,34年不涨价,这家超市竟然靠卖卡赚了1100亿美元!

  对于Costco来讲,光是收会员费就够吃的了,货品的利润,仅仅能维持日常运营就好,低到成本价也无所谓。一款热销商品上架,开店前2小时人们就会排起长队,不到5分钟就被秒杀一空,Costco因此天天接到投诉:老子队还没排完呢东西就卖没了。

  这么会玩,超市巨头们能不哆嗦吗

  1

  想不到全球第二的超市

  竟然是靠卖卡活下去的

  Costco有一招很绝,就是会员卡和身份证具有同等效力,无论是登机还是出国,只要有会员卡,都不叫事儿。

  仅仅是这一招,就很碉堡了。因此Costco约70%的营业利润来自于会员年费收入,而且会员都有着非常高的品牌忠诚度,老会员的续费率高达91%

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  Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上,通过跟北美政府部门合作,拿到了允许乘客提供除了护照以外其他证件来证明自己身份的许可。所以Costco会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关,都可以当做身份证使用,这个功能,就连很多国家的护照都自愧不如好吗!

  会员费作为Costco的主要收入来源,大幅降低了超市对于赚取产品差价的需求,和现在互联网流行的“羊毛出在猪身上”的商业模式如出一辙。

  收取会员费保证了Costco的现金流可以源源不断输入,超市扩大规模后就能够以更低成本采购,降低售价,由此形成了一个良性循环的闭环。

  只要是Costco的会员,就可以享受超市的免费服务,例如:免费安装轮胎、超便宜的加油服务以及免费停车。而且Costco承诺,顾客在缴纳会费后,无论什么时候,只要觉得对服务不满意,想退掉会员服务,都能获得全额的会员费返款

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  也就是说,Costco的产品性价比越高,用户体验就越好,付费用户就会不断增加,这就是为什么在互联网冲击下,Costco依然能保持持续增长的原因所在

  2

  每天想的不是怎么赚钱

  而是怎么不赚钱

  实在想不出,世界上还有谁比Costco更奇葩了,这货天天想的竟然是怎么不赚钱!

  天天被投诉,34年不涨价,这家超市竟然靠卖卡赚了1100亿美元!

  Costco的毛利率简直低得无法想象——平均只有10%,如果高于14%就要经过CEO批准,私自提价是要受处罚的。

  比如一件T恤的进货价是10块钱,Costco只卖11块,不玩套路,也不卖情怀,就是11块钱,只挣一块钱,还有比这更良心的价吗?同一件T恤,进货价同样是10元,沃尔玛要卖到30块钱左右。

  正是因为Costco整天想着不赚钱的印象已经深入人心,所以人们去了那里不管三七二十一就是一顿买买买,从来不担心买贵了。

  在Costco有一个雷打不动的招牌套餐:热狗+汽水。这个套餐非常便宜,34年来一直是1.5美元,总共卖出去了几十亿份

  天天被投诉,34年不涨价,这家超市竟然靠卖卡赚了1100亿美元!

  曾有高管在开会的时候提议CEO,说有一个很简单的方法可以多增加7000万美金的收入,只要把热狗+汽水组合加价5分钱就够了。没想到CEO勃然大怒:滚去人事那里结工资,老子在想怎么让这个套餐便宜5分钱你让我涨价!

  Costco的售价,真的会低到不盈利,而且愿低到不盈利,也绝不加价

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  依靠巨量的销售能力,Costco经常会压低进货价格,如果一家供应商在别的地方定价比在Costco的还低,那么它的商品将永远不会再出现在Costco的货架上。Costco里不售卖可口可乐,就是因为议价没能达成统一,为了弥补这一缺失,Costco宁愿销售更物美价廉的自营可乐,也不想破坏自己的制定的规则。

  实际上,连小米的极致性价比就是在Costco这里学到的

  3

  对顾客好到令人发指

  对员工好到心生羡慕

  Costco对顾客特别好,好到令人发指的地步。比如,只要有一张会员卡,就可以随时、随地、随性地退货。

  真的,Costco的退货政策,太疯狂了

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  Costco规定,除电脑,数码相机和投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内进行退换外,其它商品没有退货期限。也就是说只要在购买后,随时都可以拿着商品无理由退换,而且不需要提供任何购物收据。

  关于Costco的无理退货,曾一度刷爆社交网络,比如有人成功退掉已经发烂的桃子、蔫掉的盆栽、吃到只剩一颗的巧克力,买了几年的衣服和残破的拖把。

  因为Costco不管你的理由是什么,有没有收据,时间过去多久,只要你的会员卡里有消费记录,就可以成功退货。

  只要有一张会员卡,在Costco里可以随意品尝能撑饱肚子的免费食物,可以通过不断退换鞋让自己好几年都不用花钱买新鞋,还可以免费换掉跑了1000公里的米其林轮胎。

  除了对顾客好到令人发指,Costco对于员工的好也是无可比拟的。如果评价世界上员工幸福感最高的企业,Costco可能是当之无愧的第一

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  在Costco,一个收银员时薪是20.89美元,这几乎是沃尔玛的2倍,普通超市员工的3倍,而且88%的员工都享受公司提供的健康保险

  这样的高投入带来了员工的低流动率。高员工保有率使得Costco可以大幅削减培训费用,员工离职率仅为5%,管理层离职率不到1%,这个数字相当惊人。

  2008年美国经济危机爆发时,其它公司纷纷开始裁员,Costco的领导层却认为应该共渡时艰,反而给所有员工都涨工资。

  让员工有更高的积极性及幸福感,减少人员流失的同时又提升了企业的公众形象,这种健康的企业形象可是花多少钱打广告都打不来的——

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  Costco员工受到奥巴马的赞扬

  写了这么多,其实Costco这么多年来所向披靡的原因就是抓住了零售的本质:把线下购物变成一种信仰。

  雷军还在金山时去过一趟Costco,回来后他说了一句话,进了Costco,不用挑,不用看价钱,只要闭上眼睛买,这是一种信仰!

  商品做到极致,价格做到极低,再把服务做到超预期,这样的零售商能不爆吗

关键词阅读:天天被投诉 34年不涨价 Costco

责任编辑:Robot RF13015
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