Atlassian无需销售员工 年销售额创3.2亿美元

1评论 2016-05-19 22:31:42 来源:金融界股票 上海洗霸凭什么涨停?

  金融界美股讯:Atlassian公司去年售出总价值3.2亿美元的商务软件,但是没有雇佣任何一名销售员工。

  Atlassian公司开发倍受市场欢迎的项目管理软件和聊天软件,包括Jira和HipChat。但是,Atlassian公司并不设定销售定额以及季度末销售折扣。公司没有销售团队,因此无需向客户推销产品。

  此前,Atlassian公司的销售模式在商务软件行业特立独行,不依赖人工推销维持市场份额。公司联席执行官Farquhar认为,如果不是有需要,客户不想给销售人员打电话。实际上客户更倾向于在网站上找到答案。

  在过去十年中,科技公司销售软件的方式已经出现天翻地覆的变化。随着开源软件资源不断增加,传统的品牌软件公司受到挑战,被迫推出更多免费试用版本、免费基本功能和网络促销活动吸引客户,然后购买升级版本。

  Researcher Gartner公司分析师Wurster认为,IBM、甲骨文和惠普等科技巨头企业都拥有数千名销售人员,如今这些巨头开始收购销售方式独特的开源公司和云业务公司。同时,Dropbox和Github等公司也开始试图通过良好的使用反馈吸引企业客户。

  目前,科技行业中通过向个人或小型团体推销产品、然后吸引大型潜在客户的销售模式,已经从小型公司逐步扩展到大型企业。

  目前为止,Atlassian公司仍然是最坚持这种销售模式的公司。公司成立十四年以来,估值已经达到50亿美元,预计在今年十二月上市,没有雇佣任何一名销售人员。但是,全球最大的100家公司中有80家企业使用Atlassian公司开发的软件。

  风险投资基金和其他小型科技企业已经试图逐步复制Atlassian公司的销售策略。

  但是,Atlassian公司首席执行官Farquhar认为,这种销售策略的成功和运气也有很大关系。公司刚成立时,创始人对如何推销软件产品一无所知。2002年中,公司在网页上推出下载免费试用版软件的选项,无需用户付费。很快,客户可以在没有帮助的情况下独立下载并配置软件。这成为Atlassian公司发展的节点。从此之后,创始人对无需销售人员的业务模式充满信心。

  2002年,分析师预计Atlassian公司未来的营收最高将达到4.5亿美元。去年,公司的销售额达到3.2亿美元,其中销售和市场营销开支仅占销售额的五分之一,主要用于广告和合伙企业。相比之下,Salesforce.com公司和Box公司用于销售和市场营销的开支占营收比例分别为50%和80%。

  Atlassian公司主席Simons认为,减少员工开支将降低产品成本,并帮助公司加大软件研发的投资力度。

  但是,风险投资公司Andreessen的合伙人LeVine认为,一个良好的销售团队能够加速公司的营收增长。红点风投公司合伙人Tunguz认为,Atlassian公司的成功取决于悉尼市场的独特性质,并不具备复制性。

  目前,Dropbox等创业公司采取混合销售措施,通过口头推介吸引初始用户,在用户数量足够高后开始销售服务。惠普公司也开始试验在线销售和试用后付款的商业模式。

  杰富瑞公司分析师DiFucci认为,未来科技销售行业竞争将加剧,Atlassian公司的发展前景尚不明朗。

关键词阅读:Atlassian Wurster Levine Github Andreessen

责任编辑:史文瑞 RF13549
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