转型“指尖上的旅行社” 携程线下销售渠道再“缩编”

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年10月08日 01:15   来源: 每日经济新闻   网友评论(人参与

  移动端正成为OTA(onlinetravelagency,在线旅游)竞争者们新的必争之地,重心已转至线上的行业巨头携程,不得不一次次对原有的线下销售渠道进行裁撤。继今年1月裁员500人后,近日又传出携程“地面”销售部门裁员500人的消息。

  昨日(10月7日),《每日经济新闻》记者从接近携程的消息人士处获悉,此次携程调整重点是地面销售和电话营销部门。

  携程官方对裁员事宜予以确认,携程坦言,在转型过程中,近期确实对原有地面销售渠道和电话营销部门进行了优化,对涉及的员工,将给予妥善安置。不过,携程方面并未透露此次具体裁员人数。

  地面销售回报率较低

  “携程(线下的)销售部的贡献率太差了,就是投入产出比太小了。而市场部门的投入产出比比较大,因此管理层才决定取消销售部,把资源投入到市场部。”在携程工作多年的前销售部员工钟某这样告诉记者。

  携程此次裁员是继去年底战略调整的后续动作。记者获悉,按照当时制订的方案,携程将逐步将业务重心转至线上,因此必须对原有的线下销售渠道进行裁撤。除保留北京、上海、广州、深圳七大机场渠道外,其他二、三线城市机场、高铁、火车站、汽车站等地面销售员工将全部撤销,预计裁员量约500多人。

  对此,上述消息人士向记者证实了携程的确在做调整,他指出,上次裁员部分主要为二、三线城市机场、高铁、火车站、汽车站的地面销售人员,而此次调整重点是地面销售和电话营销部门。

  事实上,携程线下销售团队总人数比上述的500人多得多。携程今年4月提交的一份文件显示,截至2012年12月31日,携程总员工1.9万 (相比2011年增加2900人),其中,呼叫中心员工达到了1.09万人(相比2011年增加1900人)、市场和销售人员达到了2200人(相比2011年增加300人)。

  《每日经济新闻》记者注意到,从携程近两年的业绩和股价表现不难看出,携程传统商业模式面临极大挑战。梁建章重回携程担任董事会主席兼CEO后,亲自操刀无线战略,将各部门资源倾向无线事业,在今年4月发布“大拇指+水泥”移动战略,近期提出“无线应用,旅游为先”的概念,指出移动互联网将以在线旅游企业为领头羊,率先实现从OTA(onlinetravelagency)向MTA(mobiletravelagency)的转变。

  而从OTA转型向MTA的关键一炮,就是要降低低投资回报率的传统OTA收入业态的占比。那么,“底薪+提成制”的地推团队成为其第一个“动刀”的对象。

  上述前携程员工钟某告诉记者,尽管眼下地面团队仍继续为携程贡献收入和利润,但携程线下的用户渗透率已经高到一定程度,很难再有会员增长,与此同时,人力成本,尤其是机场和火车站等交通枢纽方面每年面临大幅增长的租金成本,因此,来自地推渠道的低回报率或许是携程急于裁员的背后主因。

  “甩掉投入产出比较低的渠道,集中资源获取更多利益,这符合投资者对携程的期望,从携程的股票中可以发现,梁建章回来后,股价是一路高歌猛进,从20多元涨到过60元,翻了2倍。”上述消息人士如是指出。

  彻底转型还需时日

  移动互联网的迅速发展,使在线旅游市场格局变得愈发复杂。随着用户网购习惯的深入,梁建章极具战略性地意识到了这个问题,今年4月将携程“鼠标+水泥”模式切换为“大拇指+水泥”无线战略,以更好地适应移动互联网的发展策略。因此,在携程内部,无线业务亦被称为“二次创业”。

  很快,在移动端上较力的携程收获了一个还算不错的好成绩。《每日经济新闻》记者从其财报获悉,第二季度携程来自移动端的订单占总量的20%,而今年9月初,携程来自移动端的酒店单日交易订单比峰值已达40%,超过PC端。

  上述成绩意味着携程酒店成功订出100个酒店房间,其中40间就是通过手机APP完成的。对此,业内人士对记者分析指出,40%的无线订单比在国内外旅游企业中,已超越美国在线旅游领头企业Priceline与Expedia。

  对于这样的成绩,梁建章表示,携程新客户端可以满足用户出行前、中、后各方面的需求,称为“指尖上的旅行社”当之无愧。

  记者注意到,目前,艺龙、去哪儿来自移动端的酒店预订占比也达到了20%,亦都宣布移动端将成为其未来发展的重点。

  对此,华美酒店顾问公司首席知识专家赵焕焱对记者表示,“这说明竞争对手正瓜分市场。比如去哪儿宣布国内直销酒店签约数达5万家,艺龙也在转型无线业务。因此对携程而言,转型无线是提升公司价值、发掘新利润增长点并控制人工成本的‘一举多得’策略,但目前其整体业务大多还是靠传统模式,因此要彻底转型还需时日,且需注意对地面人员缩水过程中的风险。”

  亦有旅游电商业内分析人士对记者表示,若短期内在线业绩不能立刻对线下业绩进行弥补,未来携程的转型之路仍将充满变数。

  此外,德意志银行的最新研究报告指出,携程目前存在的风险主要包括旅游市场增速放缓,以及竞争对利润率的影响。

【作者: 夏冰】 (责任编辑:王立广)

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